1. Як я перетворився з фрілансера в керівника
2. Як ми шукали перших клієнтів
3. Що ми отримали в результаті дослідження ринку інтернет-реклами в Пензі
4. Як ми підвищували якість освіти в сфері ІТ в Пензі
5. Кілька історій про роботу з клієнтами
6. Мені б сайт подешевше
7. Щось ви погано працюєте!
8. «Вбивці Google»
9. «Синдром великого сусіда»
10. Чим ми можемо пишатися?

Історія керівника SEO-студії з Пензи Павла Берсенёва

Відповідати за всю пензенську ІТ-тусовку у мене навряд чи вийде, проте варто зазначити, що в нашому місті є компанії, які успішно розвивають власні російські ( bitdotgames.com ), Зарубіжні проекти ( ifunny.co ) І беруть участь в федеральних як розробників ( hh.ru ). Основні компанії входять в Асоціацію розробників ПЗ ( secon.ru ) І проводять щорічну конференцію SECON. Своя тусовка є у розробників ПЗ, а у продвігаторов і сайтостроителей практично ніякого взаємодії. Тільки якщо давня дружба.

Перші сайти я зробив ще в університеті році в 1999. Просування стало основною професією тільки в 2005 році - форум «Сёрча», фріланс і інші радощі вільного графіка. Вже тоді в місті було кілька веб-студій, одна з яких навіть займалася розробкою власного фреймворка (бо інших просто не було) LIMB. Перше офіційне навчання я пройшов у Костянтина Каширіна - це один з перших бізнесменів-оптимізаторів, який був популярним в 2005-2009 роках. Десь навіть диплом лежить з печаткою і номером один від 2007 року.

До 2009 року я пройшов шлях від фрілансера і розробника до генерального директора власної компанії. Веб-студій до цього моменту в Пензі було вже кілька десятків, не рахуючи одинаків. У тому ж році з партнерами ми привезли семінар Google і RU-Center. За словами останнього, число зареєстрованих доменів в Пензенському регіоні було близько 5 тисяч. Хоча рахунок сайтів йшов на сотні.

Як я перетворився з фрілансера в керівника

Взимку 2009 року відбувся круглий стіл з питань розвитку інтернету, де я представляв інтереси однієї зі студій в якості технічного директора. Після закінчення заходу до мене підійшли колеги і запропонували створити підприємство, яке спеціалізується на просуванні компаній в інтернеті. Я погодився. Партнери поставляли мені перших клієнтів і мали частку в компанії.

Перші пару місяців я працював один і з тугою дивився на зростаючу купу рахунків, виписок і договорів. Потім взяв на аутсорс бухгалтера і офіс-менеджера на пів-ставки. Приблизно через півроку вирішив зупинитися і озирнутися, щоб зрозуміти, що взагалі коїться навколо мене. Де я перебуваю і куди хочу прийти. У цей момент з'явилися цілі, виражені в цифрах (клієнтів і грошах) і команда.

Найстрашнішим було довіритися команді і перестати її контролювати. Безсумнівно, сам зробиш краще, але з часом я звик до того, що інші роблять «не так». Обороти і число клієнтів росли, ми стали працювати повільніше і менш ефективно, хоча звикли до хорошого зарплати і комфортному графіком.

Скинувши лінь, ми стали налагоджувати документообіг, робочі процеси, відстежували доходи / витрати і розробляли схему «правильного просування», щоб мінімізувати витрати грошей і часу. Вийшло щось на зразок діаграми Ганта, в якій кожен співробітник був залучений в загальний процес. Ми підключили CRM, створили план просування по нормогодини і скоротили часові витрати на проект з 6 до 4 місяців.

Предметом гордості в перші роки роботи для нас була компанія Askent (виробник шкіргалантереї), з якої ми щільно співпрацювали. Приблизно через 6 місяців після переробки сайту і старту просування ми підрахували результати. Інтернет виявився найефективнішим каналом розкрутки бренду - близько 35 рублів прибутку на один вкладений. Для порівняння, популярні в той час виставки давали всього два рубля на один вкладений.

Тоді ж я став активно досліджувати роботу конкурентів, збирати їх комерційні пропозиції, договори і все, що може дати додаткові плюси компанії. Ну, і звичайно ж, конференції, тусовки продвіженцев і книги. У підсумку ми допрацювали план, який став додатком до договору і до сих пір залишається прозорою основою відносин, коли клієнт знає, скільки ми витрачаємо часу на роботу з сайтом, і яка сума йде на баланс рекламної кампанії.

Як ми шукали перших клієнтів

У 2009-2011 роках замовників ми шукали, в основному, через веб-студії, так як займалися тільки пошуковим просуванням і контекстною рекламою. Укладали агентський договір на 10% від суми на весь термін просування. Так отримали перших клієнтів, оборот і змогли розширити штат, взявши в нього копірайтерів та SEO-фахівців. Звичайно, їх довелося навчати майже з нуля, так як в регіоні навчанням ніхто крім нас не займався.

У той час пошуковики ще не були складними, а конкуренція між сайтами навіть на федеральному рівні була низькою. Компанії потрібен оборот, а в Пензі навіть тоді все, що пов'язано з інтернет-рекламою, було в новинку. Тому клієнти нам були потрібні будь-які. Єдине обмеження на той момент - мінімальна ціна договору, щось близько 9 тисяч рублів за місяць.

Згодом прийшло розуміння, що довіряють в регіоні тим, хто часто з'являється в журналах, на ТБ і в бізнес-тусовці. У 2012 році ми провели ребрендинг (фірмовий стиль, місія та інші атрибути «дорослого» компанії) і замість регіонального центру «Онлайн-Поступ» стали агентством цифрового маркетингу «Невсой», а активна PR-кампанія призвела до того, що нас стали рекомендувати навіть ті, хто ніколи з нами не працював.

Але як показав подальший досвід, ребрендинг працює, коли у вас є помітна частка на ринку і хоча б пара сотень постійних клієнтів, а сама компанія змінилася настільки, що її образ вже не відповідає змісту. Друге у нас було, а ось перше - тільки на регіональному рівні, що занадто мізерна. На жаль, горда фраза «агентство цифрового маркетингу» так і залишилася всього лише назвою. На рівень міжрегіональної компанії ми не вийшли, хоча клієнти є з різних міст і країн, були навіть з Франції, Італії та США. Ймовірно, на це частково вплинула специфіка ринку послуг - низький поріг входу і головний спосіб реклами - «сарафанне радіо». Оскільки в «ефір» ми виходили тільки на пензенських хвилях, знають нас добре тільки в регіоні.

Ми пробували розширити спектр послуг, зайнятися медійку і соцмережами, але в підсумку зрозуміли, що краще за все вміємо робити SEO, контекст і аналітику, коли ми більше уваги звертаємо на кінцевий результат - продажу та контакти покупців, які клієнт отримує за допомогою сайту, а не на трафік або позиції. Все інше віддавали колегам і партнерам.

Що ми отримали в результаті дослідження ринку інтернет-реклами в Пензі

Щоб зрозуміти рівень сайтобудування і свідомості замовників, в 2013 році ми провели дослідження ринку інтернет-реклами в регіоні (все доступно в розділі публікацій на нашому сайті ). З 8 тисяч компаній, які ми знайшли в інтернет-довідниках і друкованих каталогах, сайти були у 1400 компаній (одна компанія може мати 2-3 ресурсу). Дивитися без сліз можна було приблизно на 300 з них.

Причини природні: рівень цін, освіту замовників і виконавців. Безсумнівно, є професійні студії, результат роботи яких надихає і заряджає оптимізмом, але їх мало. Опитування, яке ми провели, дав нам суму в 10-30 тисяч за розробку сайту. Ціна, за яку навряд чи можна зробити щось дійсно якісне. Природно, ні про рекламу, ні про аналітику відвідувань 90% компаній не чули.

Для порівняння, середня вартість розміщення реклами в 2013 році:

• На радіо - близько 300 рублів за 15 секундний ролик і 700 рублів за 60-секундний ролик.
• На ТБ - від 3-х до 80 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян в залежності від довжини і кількості повторів ролика (15 тисяч рублів за 6 виходів, 80 тисяч - за 21 вихід 20-секундного ролика).
• Розміщення банера на рекламної конструкції в Пензі становить в середньому 17 тисяч в місяць.
• Розміщення в журналах - від 10 тисяч до 40 тисяч за смугу.

Заради справедливості уточню, що ще близько п'ятисот компаній мали електронні вітрини і міні-сайти на bazarpnz.ru , tiu.ru і інших сервісах (деякі мають також повноцінні версії сайтів). Це в середньому 10-15 тисяч рублів на рік плюс хороший обсяг аудиторії.

У 2016 році ми вирішили перевірити, чи змінилася ситуація і перевірити вибірково приблизно 400 сайтів різних тематик (ресурси вибиралися з пензенських і федеральних каталогів - bazarpnz.ru , DMOZ, «Я. Каталог », прямий пошук в« Яндексі »і Google) за такими параметрами:

• Наявність лічильників відвідувань ( «Яндекс.Метрика», Google Analytics, Liveinternet);
• Відвідуваність (по можливості);
• Наявність оновлень на сайті (новини, статті, свіжі прайси);
• Наявність ресурсів в пошукових системах по 5-7 основних ключових фраз;
• Відповідність структури сайту і подачі інформації інтересам покупців;
• Наявність груп в соцмережах;
• «Мертві» і забуті домени (зміна власника і контенту).

Результати такі:

• близько 80% досліджених сайтів в Пензі досі створюється «просто так» (ми дивилися сайти, створені за 2015-2016 роки) і висять мертвим вантажем, потроху списуючи гроші з рахунків власників.
• 71,5% досліджених сайтів не враховують інтереси покупців і дають інформацію так, як це було зручно її творцям. Внаслідок чого можна за перші секунди позбутися відвідувача.
• Всього 12% досліджених сайтів можна знайти в пошукових системах.
• Близько 20% мають свої групи в соцмережах.
• 22% перевірених сайтів недоступні, занедбані або змінився власник.

У 2016 році в Пензі ще роблять сайти по 12 тисяч рублів.

Підсумок: «віз і нині там». У надії знайти легкий шлях ті, хто нічого не розуміє в «інтернетах», розчаровуються і не довіряють веб-студіям. До речі, специфіка Пензи - перенасичення в сфері послуг. Наприклад, «Яндекс.Довідник» показує більше сотні турагентств при населенні всього в півмільйона чоловік. Найбільш популярні ресурси в місті - новинні сайти (3-5 тисяч відвідувачів на добу), сайти кіно і оголошень (найвідвідуваніший ресурс міста - портал bazarpnz.ru з добовою аудиторією близько 50 тисяч чоловік). Спроби зробити новий супер-портал міста відбуваються постійно, але здуваються через 3-4 місяці.

Як ми підвищували якість освіти в сфері ІТ в Пензі

Здавалося б, в ситуації, коли рівень освіти підприємців низький, потрібно зайнятися навчанням. Конференцій, бізнес-семінарів та інших досить великих (і що важливо, платних) заходів по 200-400 осіб на рік проходить близько десятка. Саме з просування в інтернеті - один-два. Але, як ми пам'ятаємо, «віз і нині ...».

Свого часу ми з партнерами з компанії «Пенза-онлайн» привозили до Пензи семінари «Яндекса», Google, «RU-Center». Потім організували курси з просування в інтернеті. Основна біда таких навчалок - занадто різношерста публіка і дуже різний рівень знань. Хтось приходить зовсім «порожній», інші вже мають початкові відомості про особливості просування онлайн. Ставка робилася на домашні завдання, які виконували одиниці. У підсумку статистика гнітюча: з десяти слухачів тільки один-два дійсно може застосувати отримане на практиці.

Кращим варіантом стали проектні курси, коли ми працюємо з одним-двома сайтами і однією командою, яка отримує теоретичні знання, підкріплені домашніми завданнями. Запорука успіху в вимогах до команди: в ній повинні бути програміст, копірайтер, дизайнер, менеджер проекту і фахівець з просування.

Кадр з фільму «Люди X»

Таких команд за останній рік ми навчили три і через пару місяців вже були помітні позитивні результати. Виникає питання: навіщо плодити собі конкурентів? По-перше, по просуванню ми працюємо, в основному, з іншими регіонами (хоча і в Пензі всім місця вистачить). По-друге, пряме спілкування з такими командами дозволяє визначити стратегію подальшого розвитку моєї компанії і постійно «тримати ніс за вітром». По-третє, додатковий заробіток. По-четверте, серед таких команд можна знайти партнерів, які частину робіт зроблять краще, ніж ми.

Кілька історій про роботу з клієнтами

Охоче ​​поділюся з вами клієнтськими історіями, які за роки роботи можна зібрати в окрему папку.

Мені б сайт подешевше

Почну з перла одного з клієнтів на початку моєї кар'єри: «Мені б сайт подешевше. Можна навіть чорно-білий ».

Щось ви погано працюєте!

За кілька років роботи в сфері просування і розробки сайтів ми остаточно переконалися, що наші звіти про відвідуваність і результати просування (контакти, листи, дзвінки) майже не дивляться. Питання починають виникати тільки у випадках, якщо у компаній не все в порядку з продажами. На жаль, ми практично ніколи не маємо можливості відстежити навіть кількість дзвінків з сайту (є технічні складності реалізації з боку клієнтів). Нам доступні заповнення форм зворотного зв'язку і відвідування деяких важливих сторінок.

Якось нам подзвонив незадоволений клієнт. Незадоволений тим, що дзвінків з сайту немає. Заявок теж. Кількість заявок з сайту через форму зворотного зв'язку за останній рік було стабільним. Тому ми вирішили провести експеримент і встановили віджет зворотного дзвінка. За місяць статистики вийшло, що 70% дзвінків були скинуті нашим клієнтом. На питання: «Чому ?!» була проста відповідь: вони відволікають наш час і взагалі просто ціни запитують. Ось такий суворий регіональний менеджмент.

«Вбивці Google»

Із завидною періодичністю до нас приходять люди з палаючими очима, одержимі новим стартапом, як правило, картографічним сервісом, найкрутішим довідником організацій або чимось подібним. Тобто з тим, що в результаті все одно буде одним з елементів пошукових систем, з якими дрібному проекту навряд чи вдасться конкурувати.

Кадр з фільму «Стартап»

Приходять, в основному, підприємці, які в лихі і не дуже роки зуміли «підняти» невеликий капітал і зараз судорожно намагаються встигнути в останній вагон поїзда, що рушив високих технологій. Біда в тому, що крім ідеї у таких товаришів немає ні бізнес-моделі, ні досвіду роботи з інтернетом. Їх ми швидко опускаємо, а землю. Хтось прислухається і розуміє, інші ображено йдуть і прогорають через 3-4 місяці.

Подібні портали, портальчик і проекти з'являються і помирають постійно. На моїй пам'яті вижили одиниці, у яких були опрацьовані ідея, схема заробітку і розвитку, а так само чітке позиціонування (регіональна ніша). З останніх - це сервіс по підбору авто з пробігом по регіонах Поволжя «Чесне авто».

«Синдром великого сусіда»

У 15 км від Пензи є невеликий закрите місто з населенням близько 60 тисяч чоловік. Ми запускали кілька проектів з прицілом на те, що привчимо жителів міста користуватися місцевими ресурсами, а самі на цьому заробимо

Під моїм керівництвом запустили 2 сайта: портал оголошень і сторінку торгового центру. Розрахунок був простий: конкуренції немає (сайти містечка і тепер можна по пальцях перерахувати), можна зайняти свою нішу.

В портал оголошень zarbazar.ru разом з рекламою було вкладено близько 300 тисяч рублів (інтернет-реклама, радіо і ТБ) - нечувана сума для такого міста. Сайт торгового центру був зроблений у вигляді Лендінзі з основною функцією - інформувати про знижки та заходах + приваблива і красива візуалізація для залучення федеральних орендарів.

З порталом ми не врахували важливої ​​речі: закрите місто - річ в собі. Зараз відвідуваність цього сайту близько 1 300 осіб на добу. Ресурс в місті популярнішим навіть місцевого ТБ і новинних сайтів, але давати рекламу в містечку навіть за смішні суми в кілька тисяч рублів не звикли. Крім того, в Пензі є свої портали оголошень з відвідуваністю 40 тисяч відвідувачів на добу, а відстань в 15 км нікого не лякає. Тому зараз проект тільки відбиває витрати на утримання і до сих пір не окупив вкладення.

З торговим центром історія схожа: федеральні орендарі не прагнуть зайняти площу в незрозумілому закритому місці, а активність жителів (не тільки в плані інтернету, але і взагалі) залишається на рівні спального району Пензи. Популярні лише послуги крокової доступності і «магазини мого району».

Чим ми можемо пишатися?

Тим, що за кілька років вивели кілька місцевих компаній на федеральний рівень. Це виробники. Будинки з клеєного бруса, протипожежне обладнання та промислові мийки деталей і ще з десяток підприємств, які вимірюють результат від нашої співпраці в дзвінках, листах, грошах. Крім цього - більш ніж дві тисячі осіб відвідували наші курси і семінари. В результаті пензенська компанія, яка потребує консультаціях або просуванні в інтернеті, в 99% випадків потрапляє до нас.

Секретів виживання немає. Один з ключових моментів - глибоке занурення в бізнес клієнта, коли наші фахівці вивчають телефонні розмови менеджерів і покупців, їздять на екскурсії на виробництво і навіть сидять за прилавком з продавцями в бутиках і магазинах, щоб зрозуміти, хто ж є клієнтом компанії. Тобто те, чого не може собі дозволити більшість підприємств в містах-мільйонниках, де робота поставлена ​​на потік.

Ще один важливий фактор - постійний зворотний зв'язок з клієнтом. Як тільки вона втрачається, проект переходить в фазу застою, що в підсумку призводить до втрати результатів і розриву відносин.

За останні пару років ми відмовіліся від перфекціонізму. Красиві, технічно досконалі и добро наповнені сайти и результат, Потрібний клієнтові - две Великі різниці. Зараз година, коли нужно Швидко перевіріті свою гіпотезу. Зробити мінімальний функціонал з урахуванням подальшого розширення і запускати рекламу, щоб отримати зворотній зв'язок. Якщо її немає - гіпотеза була невірною.

Велика частина наших клієнтів слабо пов'язані з інформаційними технологіями, дизайном і новинками, тому їх сайти повинні бути всього лише трохи краще, ніж у конкурентів, щоб приносити користь. Красива упаковка в цьому випадку тільки марна трата грошей і часу.

Що саме цікаве і корисне в нашій роботі? Довіра і можливість «помацати» чужий бізнес зсередини, отримуючи зворотний зв'язок і навіть даних про прибутки / витрати наших клієнтів. Хоча є і ще один бонус: продукцію наших клієнтів ми отримуємо з приємною знижкою.