1. Optymalizacja bazy klientów
2. Wartość jakości bazy klientów
3. Podstawowe metody optymalizacji bazy klientów
4. 2. Tworzenie segmentu portretowego
5. 3. Aktywne filtrowanie (aktywacja) bazy
6. Rozwój bazy
7. Automatyczne wybieranie jako podstawowe narzędzie do optymalizacji
8. Korzyści z automatyzacji

Optymalizacja bazy klientów

Jeśli opanowałeś już podstawy źródła zbierania danych o swoich potencjalnych i stałych klientach, którzy już stworzyli wystarczającą bazę klientów do pracy, nadszedł czas, aby pomyśleć o jej optymalizacji. Optymalizacja (aktualizacja) bazy danych - szereg działań do jej przygotowania do wdrożenia strategie telemarketingowe . Celem optymalizacji jest obniżenie kosztów i zwiększenie wydajności pracy. Rozważmy podstawowe narzędzia optymalizacji i najbardziej obiecujące z nich: automatyczne wybieranie.

Już to wiemy telemarketing , w zależności od rodzaju działalności, są 2 typy:
1. Wychodzące - używane do identyfikacji informacji o potencjalnym kliencie, co daje możliwość zwrócenia się do niego z propozycją biznesową nie ślepo, ale ze świadomością jego zapotrzebowania na proponowany produkt. Są to ankiety i kwestionariusze, automatyczne połączenia , sprzedaż przez telefon , informowanie i obsługa posprzedażna.
2. Przychodzące - odbieranie połączeń od zainteresowanych i potencjalnych konsumentów, jeden ze sposobów reklamowania swojego produktu.

Oba typy pomagają stworzyć bazę klientów, ponieważ w procesie komunikacji identyfikowane są główne cechy klienta, rejestrowane są dane osobowe, przynależność geograficzna itd. Oczywiście informacje o stałych klientach są najbardziej wartościowe. Ponad połowa przychodów firm stanowiła klienci kupujący produkt więcej niż dwa razy. Przyciągnięcie nowego klienta będzie znacznie droższe, a druga sprzedaż jest zawsze łatwiejsza niż pierwsza. Ponieważ klient ma już pozytywne doświadczenia z interakcją z firmą.

Wartość jakości bazy klientów

Informacje o kliencie, jego preferencjach, zebrane i usystematyzowane, dają ogromną przewagę właścicielowi tych informacji nad konkurentami. Ta baza danych, zaprojektowana specjalnie dla Twojej firmy, będzie zawierała informacje, których potrzebujesz. Prawne znalezienie tego samego jest prawie niemożliwe. Odkryliśmy już, że generowanie ołowiu jest głównym narzędziem do jego produkcji. Aby zebrać dane od samych klientów, użyj różnych rozwiązań: tego i automatyczne dzwonienie oraz kwestionariusze online i wiele innych narzędzi. Stabilny i usprawniony proces generowania leadów jest również narzędziem do aktualizacji danych. Jeśli informacje nie są stale aktualizowane, w ciągu roku stracą dwie trzecie swojego znaczenia, a to jest marnowanie czasu na puste połączenia, utratę zysków.

Podstawowe metody optymalizacji bazy klientów

1. Segmentacja bazy klientów

Segmentacja bazowa to podział klientów na oddzielne grupy według pewnego atrybutu, który określa rodzaj zachowania konsumenta. Kupujący mają różne potrzeby, znajdują się w różnych sytuacjach życiowych, każdy ma swoje oczekiwania względem produktu, inny wiek i płeć. Wszystko to jest brane pod uwagę przy podziale na segmenty. Następnie następuje interakcja z każdą grupą osobno. Z zimne wołanie musisz zadzwonić do klientów i wyjaśnić wszystkim, w jaki sposób i jaki konkretny problem jego rozwiązanie może rozwiązać Twoja oferta. Celem segmentacji jest opracowanie konkretnych propozycji, które spełniają potrzeby każdego konkretnego segmentu konsumentów. Segmentacja jest niezbędna pod wieloma względami, podczas gdy oprócz cech konsumenta, konieczne jest uwzględnienie formalnego, na przykład, rozdzielenia grup według stref czasowych, aby wykluczyć połączenia w niewygodnych czasach.

2. Tworzenie segmentu portretowego

Zanim odpowiesz na pytanie „Jak sprzedać produkt?��, Musisz odpowiedzieć na pytanie: „Kto jest naszym klientem?” Jeśli przejrzysz klienta, łatwiej będzie zrozumieć, jak z nim pracować, a wynik będzie znacznie wyższy. Spróbujmy stworzyć „portret segmentu”. Portret segmentowy to uśredniony obraz typowego przedstawiciela określonego segmentu grupy docelowej. Spróbuj opisać jak najwięcej portretów segmentów grupy docelowej, zidentyfikuj ich typowe problemy i potrzeby, najbardziej uderzające cechy. Na podstawie otrzymanych informacji spróbuj sformułować własną opinię na temat tego, w jaki sposób Twoja propozycja może być przydatna dla konsumenta i jakich zastrzeżeń należy się spodziewać z jego strony.

Nie należy oczekiwać, że taka segmentacja, oparta na domysłach, ujawni cały punkt i natychmiast trafisz w cel, chociaż jest to dobry początek i dobra podstawa na przyszłość. Aby jeszcze bardziej zoptymalizować bazę klientów, konieczne jest użycie dodatkowych źródeł danych: wykorzystanie danych statystycznych, wyników ankiet, kwestionariuszy, w szczególności za pomocą automatycznego wybierania numerów , monitorowania mediów, Internetu do badania potencjalnych klientów. Po otrzymaniu zdjęć klientów można już przewidywać i projektować ich reakcje, system wartości i oczekiwań.

3. Aktywne filtrowanie (aktywacja) bazy

Tak więc segmentacja jest zakończona. Trzecim etapem tworzenia bazy danych jest jej filtrowanie, którego celem jest rozdzielenie potencjalnych klientów na „gorących” (gotowych do zakupu), „ciepłych” (zainteresowanych) i „zimnych” (bezinteresownych). Ten podział nabywców opiera się na ich gotowości do zakupu towarów. Każda grupa ma swoje własne zachowanie:
1. Gorący klienci - zdają sobie sprawę z potrzeby zakupu, zbierania informacji o określonej kategorii towarów, przed zakupem. Są to aktywni konsumenci informacji reklamowych.
2. Ciepli klienci - mniej aktywni, ale wystarczająco podatni na informacje o proponowanym produkcie.
3. Zimni klienci - nie zainteresowani produktem i informacjami na jego temat.

Rozwój bazy

Aby opracować bazę danych w telemarketingu, głównym narzędziem jest dzwonienie na zimno, podczas którego musisz dzwonić do klientów, z którymi nigdy nie widziałeś lub nie rozmawiałeś. W tym przypadku produkt jest prezentowany i staje się jasne, że ma on znaczenie dla potencjalnego konsumenta. W rezultacie wykonywane są dwa zadania:

1. Wyjaśnienie potrzeby i znaczenia wniosku
2. Wyjaśnienie głównych zastrzeżeń. Aby przygotować indywidualną ofertę handlową, należy wziąć pod uwagę wszystkie aspekty.

Ponadto zimne połączenia pomogą Ci w zebraniu dodatkowych informacji w celu dalszej segmentacji bazy danych i jej aktualizacji. Uwolnienie bazy danych od nieistotnych informacji kontaktowych i agresywnych subskrybentów znacznie zmniejsza koszty pracy aktywnych menedżerów sprzedaży.

Automatyczne wybieranie jako podstawowe narzędzie do optymalizacji

Dzięki aktywnemu filtrowaniu baz danych narzędzia do automatyzacji zyskują coraz większą uwagę. Na przykład, nawet podstawowa funkcjonalność oprogramowania Call Office pozwala na wdrożenie kilku rozwiązań, które w pełni wykonują funkcje całego centrum telefonicznego:
1. Automatyczne połączenie z przełączeniem na operatora. Dzięki tej konfiguracji program wybiera listę, wypowiada określony komunikat i przełącza abonenta na operatora, umożliwiając przekształcenie procesów telemarketingowych w prawdziwy przenośnik.
2. Dzwonienie z przetwarzaniem wciśniętych klawiszy. Jednocześnie sam system reaguje na naciśnięcia klawiszy przez abonenta. Na przykład może znaleźć zainteresowanie potencjalnego klienta w ofercie i zdradzić tylko „letniego” menedżera.
3. Stronicowanie z rozpoznawaniem głosu. Najbardziej innowacyjna technologia. Dzięki równoległemu wprowadzeniu technologii syntezy mowy i „sztucznej inteligencji” może samodzielnie odpowiadać na pytania abonenta, a nawet samodzielnie rozwijać dialog. Ten sprzedawca robotów.

Istotą automatycznego wybierania jest to, że sam system wybiera numer potencjalnemu klientowi i rozpoczyna komunikację zgodnie z danym skryptem (skryptem). Robot przedstawi propozycję i odkryje jej znaczenie.

Korzyści z automatyzacji

- wzrost liczby połączeń
- zmniejszenie kosztów osobowych
- wydajność dzwonienia
- dane są przechowywane w bazie danych
- oszczędność na komunikacji

W dużej mierze dzięki rozwojowi technologii informatycznych telemarketing stał się najszybciej rozwijającym się rodzajem marketingu. Pomaga zwiększyć sprzedaż firmy, przekazać ją liderom, bez poświęcania dużej ilości czasu na telefonowanie i znajdowanie klientów.

Podoba Ci się ten artykuł? Powiedz znajomym!