1. Чому?
2. Друге: ціна визначає вартість продукту
3. Найнебезпечніший спосіб безкоштовно працювати:
4. По-третє: "На смак погано ..."
5. По-четверте, клієнт, який не хоче платити, не є хорошим клієнтом
6. По-п'яте: Робота на вільних засобах працює погано
7. По-шосте: Є ще цікавіше, ніж працювати безкоштовно
8. Сьоме: наприкінці завжди є паста
9. Дві історії про те, як працювати на вільних кінцях, ведуть вас до заплутування:
10. Перша історія:
11. Друга історія, набагато грізша, ніж попередня:

Ми дуже раді, що зможемо розраховувати на Віктора Ітаріоза вдруге. Як завжди, це дає інший підхід до тем, з якими ми зазвичай маємо справу. Не пропустіть свій блог Квондошвар і слідуйте за ним на Twitter очевидно, це також обов'язково.

Це закінчилося працювати безкоштовно. Серйозно, це закінчилося. - Так, звичайно; але в цьому випадку ... "НІ. Це закінчено. Припустимо Запровадити його. "Я даю це, щоб побачити ..."; "Я не стягую цю частину, тому що ..."; "Я почну безкоштовно бачити, якщо через кілька місяців ..." НІ.

Фото права Fotolia

Є деякі, хто знайде підстави, щоб суперечити цьому першому пункту. Моя відповідь:

1. Немає жодних порад, які б стосувалися всіх людей у ​​всіх випадках.
2. Тим не менш, для більшості людей у ​​більшості випадків відповідь - НІ.

Чому?

Перше: знищити обсяг бізнесу

У 95% випадків ніхто не платить за послугу, яку вони отримали раніше .

Це схоже на печиво, яке поставляється з кавою: ви не платите, ви звикли не платити за це, і ви ніколи більше не захочете платити за це.

Віддаючи послугу, ви перешкоджаєте кому-небудь ТАК від стягнення плати за це , оскільки ніхто не може конкурувати з ціною 0, тому ви знищуєте оборот . І як є речі, це не те, що закінчилося в цій країні.

Друге: ціна визначає вартість продукту

Ціна є важливою частиною глобальної концепції продукту: вона визначає її цінність . Якщо ціна вашого продукту дорівнює 0, ви погоджуєтеся, що пропонована вами послуга не має значення.

А коли щось нічого не коштує, то і ви не пропустите, так що буде дуже важко переконати їх, що одного дня вони за це заплатять.

Збочена комбінація цих двох причин може привести вас до ще більш принизливої ​​ситуації: коли клієнт вирішить інвестувати в цю послугу, вони шукатимуть іншого постачальника послуг.

Якщо ви не стягуєте з мене за те, що ви щось робите, то в день, коли ви вирішите інвестувати в цей ресурс, я буду шукати професіонала для його управління; тому що, свідомо чи несвідомо, моє мислення буде: "Я повинен професіоналізувати цей сегмент, щоб отримати більше переваг", і той, хто не стягує, не є професійним. Такі жорстокі, прості.

Найнебезпечніший спосіб безкоштовно працювати:

Історія Інтернет-маркетингу X: ви пропонуєте ряд послуг з певною платою за кожну з них. Клієнт "не має великих грошей", тому ви погоджуєтеся на скорочену версію початкової пропозиції, з платою відповідно до послуг, які ви збираєтеся надавати.

Проходять місяці і, хоча ви обмежуєтеся своєю роботою, ваш клієнт "просить вас про щось". Речі, які не будуть суворо включені до послуги, яку ви надаєте (і стягує плату); але, як клієнт знає, що ви керуєте ними, він просить вас побачити, якщо ви "закатати" і "простягнути руку" з цим. Ця історія (чи звучить вона як одна з вас?) Доводить нас до третього пункту:

По-третє: "На смак погано ..."

Ви були в будь-якому магазині одягу, де їм було соромно стягувати з вас ремінь, тому що ви вже взяли пальто, яке було набагато дорожче? Ні, чи не так?

Іноді це нас лякає, щоб попросити, щоб гроші були зроблені відповідно до чого, тому що "це на смак погано". Той, хто повинен знати погано, - це клієнт, який просить вас про те, що він знає, що він не платить вам за це.

Світ праці не працює на основі сприяння. Професіонали не підробляються на основі доброзичливості. Коли вони просять вас про послугу, витрачати бюджет - це найрегулярніша у світі , тому робити це не повинно вас обтяжувати або турбувати. Якщо клієнт "не має такої великої кількості грошей", то "у вас не так багато часу", щоб присвятити свій проект, і якщо ви дійсно хочете розробити цю точку, ви будете шукати ресурси, щоб зробити це (як ми всі це робимо).

По-четверте, клієнт, який не хоче платити, не є хорошим клієнтом

Якщо ваші побоювання з приводу третього пункту виявляться необгрунтованими, то ваш клієнт не є хорошим клієнтом . Ваш клієнт повинен бути першим, хто зацікавлений у ціні послуг, які Ви запитуєте, якщо Ви вкажете цю ціну, це показує ознаки відхилення (не до бюджету, а до Вашої особи через її подання). Ця людина дасть вам проблеми. Ви не можете бути в змозі відмовитися від доходу, який є вашим доходом, але ви повинні мати це на увазі, коли ви маєте справу з ним у майбутньому.

По-п'яте: Робота на вільних засобах працює погано

Працюючи безкоштовно спалює багато . Можна насолоджуватися його роботою, але в будь-якій роботі є нудні частини, нудні речі, завдання, які не треба робити. Коли ви працюєте безкоштовно, відсутність відповідальності, отриманої від вашої заробітної плати , а також відсутність страху перед можливістю втратити необхідний дохід, неминуче змушує страждати якістю роботи.

У багатьох випадках я зустрічався з людьми, які працюють безкоштовно, щоб спробувати отримати майбутню роботу, але також було багато випадків, коли ці люди залишили поганий імідж саме з цієї причини. Коли ви погоджуєтесь працювати безкоштовно, ваш клієнт очікує, що ви зробите це так, як якщо б ви платили, і як правило це неможливо, зображення, яке ви залишите, буде поганим.

По-шосте: Є ще цікавіше, ніж працювати безкоштовно

Якщо у вас немає роботи, або клієнти, щоб продавати свої послуги, то є ще цікавіше, ніж працювати безкоштовно. Інтернет пропонує вам безмежне вікно навчання для того, щоб розширити свої знання. З дуже низькими бюджетами, ви можете взяти на себе особисті проекти, які в кінцевому підсумку можуть дати вам переваги ... Або просто присвятити себе холодним дверям і шукати клієнтів, які відповідають вам з доходом ... Удосконалюйте своє резюме, готуйте пропозиції клієнтів, працюйте з вашою контактною базою ... Ви завжди знайдете більш цікаві варіанти, ніж витрачати свій час на чужі проекти в обмін на нічого.

Сьоме: наприкінці завжди є паста

В даний час ситуація, з якою ви будете стикатися кожного разу, коли ви плануєте з пропозицією з клієнтом, буде такою: у мене немає грошей (або "у нас дуже мало бюджету").

"Ми скоротили бюджети, речі смертельні, ми не прибуваємо ..." Але запевняю вас одне: коли потенційний клієнт хоче послугу, і вам вдасться переконати його, що ви правильний постачальник для нього, в кінці кінців завжди є паста . Можливо, не все, що ви хотіли б зарядити, це можливо; Ви повинні кваліфікувати свої послуги на основі наявного бюджету; але якщо вони отримали вас, або попросили вас про пропозицію, це те, що є гроші; тому що ніхто не очікує отримати щось задарма , хоча більшість не буде тремтіти від пульсу, якщо вони думають, що можуть отримати його.

Крім того, ця сьома точка поєднується з двома золотими правилами, які ви також повинні пам'ятати і з якими я закриваю цю першу частину статті:

· Якщо справді немає пасти, то клієнт не цікавий.

· Якщо ви змусите клієнта заробити більше грошей за роботу, ніж він платить вам за це; не хвилюйтеся, ви збережені.

Дві історії про те, як працювати на вільних кінцях, ведуть вас до заплутування:

(У випадку, якщо я не був достатньо переконливим I), то я розповім вам дві реальні історії, в яких вчинення попередніх помилок призвело до прямої втрати можливостей і грошей:

Перша історія:

Деякий час тому я працював через агентство спортивного маркетингу для великого клієнта, який здійснював частину соціальних медіа в конкретній кампанії.

Хоча вона була добре оплачена, внутрішня організація клієнта була абсолютно хаотичною; багато керівників середньої ланки приймають рішення (іноді суперечливі) і виконують кілька рук; і це ускладнювало день за днем ​​проекту.

Робота над розвитком була нелегкою, оскільки у нас було багато корпоративних обмежень (як це зазвичай відбувається з великими рахунками), і це додало їх нездатності до організації та їх високого рівня попиту з точки зору результатів; Мені та моїм товаришам було потрібно дуже напружено.

Крім того, часто виникали запити, які виходять за межі того, про що ми спочатку домовилися; прохання, що ми відповідали у всіх випадках, не коментуючи нічого про це (і не стягуючи з цього боку сторони).

Одного разу я прокоментував голову агентства, що керував глобальною кампанією (яка також була і є однією з моїх кращих друзів), що те, що багато що допоможе в поширенні кампанії, - це зробити PR-акцію. Здавалося, це була гарна ідея, і вони попросили мене написати прес-реліз на це, на що я відповів, що "якщо це необхідно, я б це зробив; але він вважав, що він вже перевищив обов'язки, узгоджені з нами, щоб переконатися, що вони зможуть розробити його внутрішньо ». Відповідь була: "Добре, немає ніяких проблем"; і ми ще не знали про це.

Час пізніше, з кампанією вже закінчив, я б взяв кілька очерету з цим моїм другом, і він сказав : "Гей, ви зробили linnet з цим питанням NDP, ці речі ви повинні виправити." Я не зрозумів. Потім він пояснив мені : «Коли я запитав тебе про НДП, я не просив тебе про послугу. Ви, як професіонал (і більше перед акцією, яку ви самі запропонували), ви повинні були витратити бюджет на те, щоб зробити мене чертовським НДП, не відмовляючись робити це, думаючи, що ми не хочемо його платити ». Він сказав мені, що вони прийняли б бюджет X (набагато вище, ніж я б запропонував) і що ми втратили цей постріл, тому що ми з самого початку прийняли непрофесійне ставлення до нього.

* Незважаючи на те, що ви думаєте, навіть якщо хтось є вашим другом, коли він працює з вами, він не є вашим батьком, і він повинен реагувати так, ніби він взагалі не знає вас. Інакше ви не навчитеся.

Засвоєний урок : коли вони просять чогось, ви відповідаєте бюджетом. Відчуття професіоналізму, повідомлення. Ви збираєтеся робити роботу, хорошу роботу, і вся хороша робота має ціну.

Друга історія, набагато грізша, ніж попередня:

Нещодавно я вела SEO і контент-маркетинг для клієнта. Клієнт домовився з невеликим агентством про щомісячну PR-послугу. Незабаром це агентство запропонувало безкоштовно взяти на себе управління соціальними медіа каналами клієнта, "для проблем із зображенням". Я вже оцінював можливість розробки SM-кампаній у минулому для цього клієнта, але ми завжди вважали більш доцільним зосередити бюджет на вищезгаданих пунктах, що дало хороші результати.

Враховуючи перспективу мати "щось вільне", логічно клієнт прийняв. Я пахнув, що "проблема зображення" була фігнями (якщо у вас є щось таке цікаве для новин, і ви добре володієте PR, хто піклується про те, що ви написали на цьому тижні?), Те, що вони хотіли, було поставити клин, щоб спробувати увійти цифрового.

З плином часу, побачивши, що те, що вони робили, було скоріше свідченням і неефективним, я надіслав цьому агентству список основних рекомендацій, щоб, оскільки вони прийняли рішення працювати за ціною 0, принаймні їх робота мала певний позитивний вплив. для клієнта з точки зору SEO і трафіку, за винятком забезпечення цього нестабільного управління каналами, які нічого не сприяли.

У відповідь агентства зізналися, що мене здивувало. Незважаючи на те, що вони знали, що я схвалив це питання саме тому, що вони зробили це безкоштовно (якщо б для нього був бюджет, я б це зробив сам), вони відповіли, що вони повністю погодилися на "ідеальний і необхідний" «Прийняти ці заходи і, виходячи з тих рекомендацій, які я їм дав, пропоную клієнту зустріч, щоб висловити необхідність і терміновість встановлення щомісячної плати за здійснення цих дій.

Я розмовляв з клієнтом, тільки щоб пояснити, що я не сказав, що треба встановлювати такі заходи, а скоріше вони були простим переліком рекомендацій, щоб зробити їх роботу більш ефективною.

Реакція клієнта мене ще більше здивувала: він прийняв зустріч, і перш ніж вони що-небудь подали, він висловив своє невдоволення кампанією соціальної мережі, яку вони провели до цих пір, і вирішив, що вони повинні припинити це, значно скоротивши початковий внесок. ПР, який погодився з ними за те, що вони не повинні інвестувати більше години на цю тему.

Тобто за те, що працював безкоштовно; вони не тільки не встигли помістити послугу, але закінчилися тим, що заробляли менше за те, що вони вже встигли продати.

Моралі недостатньо, чи не так? 😉

Сподіваюся, вам це сподобалося. Обійми кожному.