етапи продажів

  1. Етапи продажів керівництво для b2b менеджерів:
  2. Встановлення контакту - етапи продажів №1.
  3. Виявлення потреб - етапи продажів для продавців №2.
  4. Презентація товару - етапи продажів №3.
  5. Преодаление заперечень - етапи продажу товарів і послуг №4.
  6. Завершення операції - етапи продажів №5.
  7. PS Щоб тема 5 етапів продажів краще відклалася в голові ось відео не про продаж, про позитив ☺
  8. Чому постійні клієнти найсолодші
  9. Тссссс !, це секрет професії менеджерів з продажу

В активних продажах товарів і послуг сам продаж умовно поділяють на етапи продажів і зазвичай виділяють п'ять класичних етапів, це етапи продажів починаючи від встановлення контакту і закінчуючи завершенням угоди.

Етапи продажів керівництво для b2b менеджерів:

Етапів в продажах прийнято вважати що п'ять або 7, 10, 12 або навіть 13, але це умовний розподіл на етапи продажів техніка для кращого запам'ятовування, тому що сам продаж це саме процес продажів , Тобто роблення менеджером певних дій.

Крім того, деякі дії в залежності від ситуації можна цілком припустити і все одно отримати потрібний результат.

Насправді на наших тренінгах весь процес активних продажів ми нарізаємо на окремі кадри, робимо таку похвилинну розкадрування всього процесу продажів.

Тому у нас кожен з цих п'яти класичних етапів продажів розділений ще на кілька дрібніших етапів, довжиною в одну - дві коротких конкретних фрази, якими ви говорите в живому діалозі з клієнтом.

Ми це робимо для того, щоб вам було легше запам'ятати техніку продажів етапи від першого контакту до завершення угоди і швидше освоїти самі навички продажів, власне в цьому і полягає одна з фішок нашої школи продажів.

Зазвичай менеджеру потрібно зробити все це так само один етап за іншим послідовно, ця класична техніка продажів менеджера з продажу, тоді він зможе отримати результат.

Результат це продати, тобто отримати з клієнта гроші "за той супер-пупер пилосос або нано-екскаватор", який ви зазвичай продаєте клієнтові.

Але життя така штука, що завжди все йде не за планом і це абсолютно нормально.

Тому деякі етапи в деяких продажах з тих чи інших причин в реальному житті з реальним клієнтом пропускаються або урізаються, або міняються місцями. Деякі етапи можна міняти місцями і пропускати, деякі не можна. Про це нижче.

Ці п'ять класичних етапів b2b продажів - це схема ідеальної продажу, якийсь план, з яким краще слідувати пам'ятаючи про те, що в реальному житті все точно піде не за планом.

Основна ідея полягає в тому, що коли є план, а значить ви підготувалися, отож коли ви підготувалися, то дуже легко імпровізувати.

Якщо наприклад, ви працюєте в автосалоні (МВідео, ЛеруаМерлен) і продаєте машини (пилососи, сінокосарки), і перед вами стоїть клієнт з грошима і благає продати йому швидше машину (пилосос, сінокосарку), тому що через годину починається на стадіоні футбол. Не треба змушувати його робити тест драйв.

Беріть гроші, хрін з цим тест драйвом, нехай він встигне на футбол.

З іншого боку, важливо пам'ятати про те, що якщо ви не сподобаєтеся клієнту (етап продажів №1 Встановлення контакту), то не продасте, він купить в іншому місці. Чому? Тому що людина зазвичай купує у того, хто йому симпатичний, і не купує у того, хто йому не подобається.

Тому перед тим як продавати, спершу потрібно сподобатися клієнту.

Встановлення контакту - етапи продажів №1.

Як це зробити? Дуже просто. У перші 1-5 хвилин зустрічі ви легко вирішите цю задачу.

Існує правило трьох плюсів при встановленні контакту.

У ньому йдеться: щоб сподобатися незнайомій людині, потрібно як мінімум тричі викликати в нього позитивні емоції. Це ви зможете без праці зробити за допомогою:

  1. Невербальної поведінки (в тому числі посмішка)
  2. Зробити комплімент
  3. Задати питання типу «скажи мені ТАК!»

Встановленню контакту так само дуже сприяють діловий костюм (в ластах і водолазної масці буде ясна річ продати сильно важче), начищені черевики, впевнений голос і доброзичливість до клієнта.

Після того, як ви налагодили позитивний контакт (це приблизно п'ять хвилин часу), ви переходите до другого етапу продажів Виявлення потреб.

Тільки переконайтеся, що перед вами бос. І охоронець, і водій, і секретарка можуть бути цікавими співрозмовниками, тільки ви їм нічого не продасте, бо у них немає грошей, все гроші у боса. Хто такий ЛПР і як правильно поставити йому запитання «агов, дядько ти бос?» читайте тут .

Виявлення потреб - етапи продажів для продавців №2.

Цей етап продажів по телефону продаєте або при особистій зустрічі обов'язково повинен бути раніше, ніж етап презентації, інакше угода вважайте що провалена.

Основна проблема багатьох продавців полягає в тому, що вони відразу ж починають презентувати свій продукт, розповідати який він супер і пупер.

Зазвичай вони це роблять знаючи про етапи продажів, але роблять це через страх того, що їм нічого буде сказати клієнту. Якщо не говорити про товар або послугу, то тоді про що говорити ?! Вони бояться незручної паузи, мовчання, тому відразу ж починають тараторити, скоромовкою видавати клієнту масу характеристик свого товару.

Етап виявлення потреб дуже люблять ледачі продавці. Ледачі в хорошому сенсі цього слова.

Продавець задає клієнту питання і далі клієнт розповідає. Продавець задає наступне питання клієнт молодець працює - відповідає, продавець знову ставить запитання клієнт працює розумничка відповідає.

Чим більше говорить клієнт, тим більше у вас шансів продати йому ваш супер пупер [тут назву вашого продукту].

Фішка на етапі виявлення потреб задавати певні питання в певній послідовності і вміти клієнту підтакувати ( активне слухання ), Щоб він відповідав на питання із задоволенням.

Рецепт в двох словах такий: приблизно 20 питань не більше, в основному це питання відкриті, трохи закритих, трохи альтернативних і і щіпка закритих.

Після того, як ви провели етап дослідження і з'ясували, заради якої ідеї клієнт розлучиться зі своїми деньжкамі і купить у вас [тут назву вашого продукту], ви переходите до наступного етапу продажів етапу презентації.

Презентація товару - етапи продажів №3.

Тут теж все просто. На етапі презентації ви просто повторюєте ту думку, яка цінна для клієнта і заради якої він готовий розщедритися і укласти з вами угоду. Він вам про це сам розповів на етапі дослідження.

До слова, презентація це не презентація в PowerPoint. Презентація це будь-який зручний місце, де ви можете "показати товар лицем": в ресторані, на полюванні, в сауні, в ліфті нарешті, машина і т.д. і т.п.

Фішка в тому, що ви висловлюєте думку, озвучену клієнтом спеціально складеними фразами, які називаються в продажах ХПВ (FAB) фрази.

Ці фрази пов'язують характеристику вашого товару з конкретної вигодою клієнта. З вигодою саме цього клієнта конкретного Іван Івановича, а не всіх схожих на Іван Івановича клієнтів, які зазвичай купують ваш ідеальний і чудовий [тут назву вашого продукту].

Таких фраз в презентації вашого товару має бути 5-7 максимум, клієнт більше не зможе сприйняти.

Обов'язково на етапі презентації вам потрібно розповідати клієнту барвисті історії про третіх осіб. Про те як було круто у одного з ваших клієнтів, який у вас купив, або про те, як все накрилося мідним тазом в іншого, тому що він не купив під час.

Це продають байки. Їх розповідають всі продавці, у успішних професійних продавців є 10-20 заготовлених заздалегідь продають байок ( відео ).

На наших тренінгах ми вчимо розповідати продають байки, це спеціальна техніка, застосовується в політиці, психіатрії та на проповідях у церквах, тобто там, де мова виступає повинна в чомусь переконати інших людей. Так, ну і у нас на тренінгах цього вас теж вчимо.

Після того, як ви зробили презентацію, в класичному розподілі етапів продажів йде етап преодаление заперечень.

Преодаление заперечень - етапи продажу товарів і послуг №4.

Насправді робота з запереченнями потрібна на будь-якому з етапів продажу товарів або послуг, які ви продаєте. Завдання продавця передбачати незгоду клієнта, знижуючи їх загальна кількість на всіх стадіях взаємодії з клієнтом. Ну а на ті "немає", які все ж залишилися, з ними грамотно справлятися.

Клієнт обов'язково буде сперечатися і чинити опір, продаж здійснюється лише після п'яти - шести "немає" клієнта це встановлений медичний факт.

Основна фішка, яка допомагає успішно долати ці припятствия на вашому шляху на етапі продажу товарів або послуг №4 - це «згода» з клієнтом.

Не важливо, що говорить клієнт, ми з ним «погоджуємося».

Нам потрібні його гроші, а не медаль з написом «Я [тут ваше ПІБ] прав!» Нам адже така медаль не потрібна, адже так?

Тут важливий момент, зверніть увагу - ми погоджується не з тим, що конкретно клієнт говорить. Чи не з його словами, а з тим, що «так, друже ти маєш право так вважати».

Ми показуємо клієнтові, що поважаємо його думку, яким би воно не було. Клієнт має право на свою особисту думку, ми це його право визнаємо, і далі застосовуємо спеціальний алгоритм преодаления його "ні".

Як погодиться з клієнтом, який говорить «... ваші пластикові вікна низької якості»?

Дуже просто.

«Петро Іванович, згоден з вами, що питання якості при виборі пластикового вікна дуже важливий, ....» І далі продовжуєте, висуваючи аргумент ЗА.

Тобто при відповіді на заперечення не бокс «Сам дурень», а айкідо.

У кожній галузі клієнти не погоджуються з мого досвіду продавця і тренера з продажу по різному. Ну просто тому що там продають вікна, інший замовник продає сталеві труби, третій жовті бульдозери.

Ну от самі подивіться:

Чому у вас такі дорогі вікна?

Чому у вас такі дорогі сталеві труби?

Чому у вас такі дорогі жовті бульдозери?

Бачите, вони трохи відливаються.

Але незалежно від галузі, їх приблизно 20 - 30 найбільш часто зустрічаються цих "ні", не більше. Тобто кожен раз одні й ті ж "ні", все дуже просто, будь то продажі автомобілів вантажівок або силової техніки, продаж будинків з бруса, продаж торгового обладнання або продаж послуг.

Після того як ви впоралися і подолали "немає" клієнта, ви переходите до завершення угоди.

Завершення операції - етапи продажів №5.

На етапі завершення угоди просто м'яко змушуєте клієнта до того, що пора б уже купити.

Звичайно є невеликі нюанси, як це зробити, але загальний сенс такої: вистачить презентувати, коли пора закінчувати. Легко переходьте до завершення угоди, запропонуйте клієнту зробити покупку.

Існує кілька простих технік як це зробити, ось наприклад така як зразок:

Після того, як ви провели презентацію, ви робите короткий резюме сказаного:

«Отже ми розглянули те-то і те-то, Петро Іванович скажіть, що з цього вам сподобалося найбільше? (Пауза, чекаєте відповіді клієнта).

Зазвичай клієнтові хоч щось та сподобалося, інакше він давно б вас вигнав за двері. Тут клієнт бачачи, що ви зупинилися і чекаєте від нього якоїсь відповіді розуміє, що він повинен щось народити у відповідь, він говорить щось типу: "Ну ось у вас он та хрень блискуча на вашому тракторі / сінокосарка / міжгалактичному пилососі [тут взагалі, назва вашого продукту] ніби як нічого ". Далі ви задаєте таке запитання

А як вам в цілому? (Пауза, чекаєте відповіді клієнта)

Раз клієнту хоч щось сподобалося, то і в цілому йому буде легше самого себе переконати, що йому подобається весь в цілому ваш [тут назву вашого продукту], тому на це питання клієнт зазвичай відповідає теж позитивно або схвально мукає або киває на знак згоди головою. Далі ви задаєте таке запитання

Петро Іванович, хочете що-небудь уточнити? (Пауза, чекаєте відповіді клієнта)

Якщо так, уточнюєте, якщо немає, то ...

«Петро Іванович, я дуже радий, що вам все сподобалося, і тоді єдине питання, яке нам залишилося обговорити ....» Далі якась приватність (наприклад самовивезення або наша доставка?)

PS Щоб тема 5 етапів продажів краще відклалася в голові ось відео не про продаж, про позитив ☺

Етапи продажів - Executive Summary.

Етапи продажів допоможуть вам запам'ятати послідовність того, що потрібно зробити, щоб продати і ефективно застосовувати ці етапи техніки продажів в реальній роботі зі своїми клієнтами.

Продаючи пам'ятайте що ваші бонуси не тільки в цій першій продажу, але і в багатьох повторних. Тому не обіцяйте зайвого, виправдовуйте очікування клієнтів і буде вам щастя.

на тренінгах з продажу ми запам'ятовуємо за допомогою візуальних образів (уявіть собі зараз білого ведмедя в жовтої футбольної майці з написом на грудях "Just Do It.").

Образи взагалі приблизно такі, іноді трохи менш пристойні, допомагають швидко запам'ятати потрібну інформацію багатьом (але не всім - якщо ведмідь в майці у вас ОК, вам допоможе, якщо не ОК, то теж нормально - просто не ваш метод), у нас є інші .

Без етапу виявлення потреб ваша презентація ні стоїть ні копійки. Виявити за що клієнт готовий купити і продайте йому його ж ідею.

До етапу №2 ми даємо дві питально методики виявлення потреб і пару корисних до них фішок, а до етапу №3 одну техніку "говоримо мовою вигод і користі".

Це дуже коротко про етапи продажів, найголовніше, про що потрібно пам'ятати менеджеру з продажу, що найсолодші клієнти це клієнти постійні.

Чому постійні клієнти найсолодші

Тому що їх не треба шукати як нових (у вас вже є все їх телефони, паролі і явки), і їх не треба сильно вмовляти, вони і так приходять і купують знову і знову, і ви знову і знову отримуєте за них свої бонуси.

Щоб клієнт здійснював повторну покупку пам'ятайте про те, що ваша завдання не вправити * йому ваш товар, а продати то що вирішить проблему клієнта. Тоді він залишиться задоволений і прийде до вас знову, знову купить і значить знову принесе вам ваші бонуси.

* Впарити це значить наобіцяти, намутити, заплутати, набрехати сім мішків гречаної вовни. Сказати наприклад, що за допомогою цього нового нано-додатки на айфоне тепер можна спокусити будь-яку дівчину. Хто відмовиться від такого додатка? Ніхто. Все куплять. А потім що? Наб'ють морду і вдруге ПО у вас точно не куплять, потрібно буде шукати нових л ... в.

Тссссс !, це секрет професії менеджерів з продажу

Продавці, які відносяться до життя занадто серйозно і намагаються зробити все правильно зазвичай заробляють менше тих, хто по життю хуліган (Тссссс !, це секрет професії продажників, про нього вам ніхто не скаже).

Чому?
Хто такий ЛПР і як правильно поставити йому запитання «агов, дядько ти бос?
Якщо не говорити про товар або послугу, то тоді про що говорити ?
» Нам адже така медаль не потрібна, адже так?
Ваші пластикові вікна низької якості»?
Чому у вас такі дорогі сталеві труби?
Чому у вас такі дорогі жовті бульдозери?
Наприклад самовивезення або наша доставка?
Хто відмовиться від такого додатка?
А потім що?