1. Case for Case Studies
2. Dlaczego studia przypadków działają
3. Jak korzystać ze studiów przypadku
4. To nie jest chwalenie się, jeśli to prawda
5. Format studium przypadku
6. Jak długo powinno być Twoje studium przypadku?
7. Unikalna, oryginalna treść
8. Nie zapomnij zakończyć tego studium przypadku za pomocą tego
9. Gdzie opublikować swoje studium przypadku
10. Jak zacząć, zatrudnij autora studium przypadku

Jeśli prowadzisz działalność gospodarczą od ponad roku, powinieneś mieć mnóstwo historii sukcesu, które możesz powiedzieć w formie osób, które polubiły Twój produkt lub zostały oszołomione przez Twoją usługę.

Może ci klienci byli na tyle uprzejmi, aby podziękować i powiedzieć, jak bardzo byli pod wrażeniem. Może nie. Tak czy inaczej, jeśli wiesz, że byli zadowoleni z twojej pracy, powinieneś rozważyć napisanie studium przypadku na temat swojego osiągnięcia.

Case for Case Studies

Każdy uwielbia dobrą historię. I tak właśnie wygląda studium przypadku - historia tego, jak rozwiązałeś trudny problem dla klienta.

Studium przypadku są wspaniałym narzędziem promocyjnym. To, co czyni je tak skutecznymi, to fakt, że na powierzchni nie wydają się być samolubne. W przeciwieństwie do broszury lub reklamy, są one pisane tonem edukacyjnym. Są one pouczające, rzeczowe i wiarygodne, a jednocześnie angażują czytelnika w opowiadanie historii. Studia przypadków są doskonałym uzupełnieniem innych bardziej „handlowych” narzędzi marketingowych.

Dlaczego studia przypadków działają

Idealnie, docelowi czytelnicy twojego studium przypadku powinni być w stanie odnieść się do opisanego scenariusza. Mogą uczyć się na podstawie podobnych doświadczeń innych osób i czerpać przyjemność z wiedzy, że nie są sami z ich problemem. Badając rzeczywisty przykład, potencjalni klienci mogą zobaczyć sprawdzone wyniki. Daje to wiarygodność Twoim materiałom marketingowym, pokazując, że Twój produkt spełnia to, co twierdzisz.

Po przeczytaniu studium przypadku Twoi potencjalni klienci będą wiedzieć, że potrafisz zrozumieć ich sytuację i odczuć ich ból. Im bliżej studium przypadku odpowiada typowy problem grupy docelowej, tym większy poziom powinowactwa poczują czytelnicy z tobą i im bardziej efektywne będzie twoje studium przypadku, aby przekonać ich do zakupu produktu lub usługi.

Jak korzystać ze studiów przypadku

Firmy w przestrzeni B2B wykorzystują studia przypadków, aby zachęcić do podejmowania decyzji o zakupie swoich produktów i usług. Arkusze danych oferują specyfikacje produktów, dane i statystyki. Te szczegóły są ważne dla nabywców B2B, którzy muszą wiedzieć, że liczby sumują się, aby podjąć świadomą decyzję dla swoich firm.

Dzięki analizie struktury, głębokości i długości analizy przypadków dostarczają wystarczających informacji i perspektyw, aby pomóc w przeniesieniu procesu sprzedaży. Korzystają ze wspólnego scenariusza PAS (Problem, Pobudzenie, Rozwiązanie), którego kulminacją są wyniki, które służą jako dowód skuteczności produktu lub usługi.

Studia przypadków to sprawdzona i sprawdzona strategia. W rzeczywistości „oszałamiające 73% klientów skorzystało ze studiów przypadku, aby podjąć decyzję o zakupie B2B w ciągu ostatnich 12 miesięcy”, zgodnie z Tłum G2 .

To nie jest chwalenie się, jeśli to prawda

Wiem, nie lubisz rwać sobie własnego rogu. Większość ludzi nie. Ale jeśli nie, kto? Nikt! Więc pokonaj swoją skromność i powiedz światu, co robisz i jak dobrze to robisz.

Studium przypadku nie mówi po prostu: „Hej, jestem wspaniały”. To ty pokazujesz im, jak wspaniały jesteś. Nie przechwalasz się. Po prostu używasz prawdziwego przykładu, który ilustruje twoje punkty i potwierdza twoje roszczenia.

Pamiętaj też, że twoje studium przypadku może być napisane lub może to być wideo. Dzięki wideo pozwalasz potencjalnym klientom zobaczyć i usłyszeć pozytywne opinie o Twojej firmie od istniejącego klienta, co może być jeszcze bardziej przekonujące.

Format studium przypadku

Studium przypadku powinno być opowiadane jak historia. z początkiem, środkiem i końcem. Jest to przede wszystkim migawka przed i po biznesie klienta - wraz z cytatami, danymi i zdjęciami lub filmami. Połączenie elementów pisanych i wizualnych może być potężne.

Zacznij od opisania problemu lub sytuacji. Zabierz czytelnika w podróż. Daj niezbędne tło, aby wyjaśnić sytuację i dołączyć wszelkie istotne szczegóły, które pomogą nam namalować obraz. Chcesz, aby twoja historia była interesująca i wiarygodna.

Następnie wyjaśnij wyzwania, zmienne, które uczyniły ten konkretny scenariusz tak złożonym. Opisz wszelkie okoliczności łagodzące i potencjalne czynniki ryzyka.

Po ustaleniu problemu ustawiłeś scenariusz, aby przybyć na scenę jako superbohater, gotowy do przeskoczenia wysokich budynków, zatrzymania przestępców na swoich torach i, co najważniejsze, rozwiązania „problemu”.

Dobra, może to trochę hiperbola, ale celem studium przypadku jest opisanie problemu i rozwiązania, które podałeś. To jest jeden raz, kiedy mogę być gwiazdą tej historii. Powiedz czytelnikowi, co zrobiłeś, aby uratować dzień. Tylko upewnij się, że oferujesz znaczący dowód, który wspiera twoje twierdzenia.

Dołącz oświadczenia złożone przez klienta. Cytaty dodadzą wiarygodności Twojej historii. Może twój klient powiedział Ci już, jak bardzo cieszył się z twojej pracy. Dołącz jego słowa. Parafrazowanie jest w porządku, o ile masz zgodę na ostateczną wycenę przed publikacją.

Jeśli to możliwe, użyj więcej niż jednego cytatu. Być może mówi się o ogólnej satysfakcji klienta z wykonanej pracy. Ale drugi lub dwa mogłyby odnieść się do konkretnego szczegółu, z którego był szczególnie zadowolony.

Wyjaśnij, w jaki sposób wdrożono Twoje rozwiązanie i jakie problemy napotkano po drodze. Jeśli możesz określić ilościowo wyniki, dołącz liczby. Zdjęcia są również mile widzianym dodatkiem i mogą w znacznym stopniu wspierać twoje komentarze i pomagać potencjalnemu nabywcy w wizualizacji, jak bardzo ich firma może się zmienić, jeśli zainwestują w Twoje rozwiązanie.

Na koniec podaj wyniki. Opisz następstwa, szczęśliwie-wieczne dzięki twoim talentom i ciężkiej pracy. Ostatecznie chcesz, aby czytelnik rozpoznał siebie w tym problemie, a teraz zobacz swoje rozwiązanie i pomyśl: „Wow! Jeśli to dla nich zadziałało, może to dla nas zadziała. Ja chcę dołączyć!"

Jak długo powinno być Twoje studium przypadku?

Twoje studium przypadku powinno być tak długie, jak jest to konieczne do pomyślnego przekazania sytuacji. Nie więcej nie mniej. Czasami jest to tylko jeden akapit lub dwa, ledwie dłuższy niż cytat z referencji. Może to być kilka stron.

Niedawno napisałem jedno studium przypadku dla firmy zajmującej się nieruchomościami na temat hotelu przekształconego w mieszkania własnościowe i miało ono 12 stron. Oprócz tekstu zawierał on kilka wykresów, wykresów, danych liczbowych i zdjęć. Czy to za długo? Nie, jeśli jesteś docelowym klientem firmy nieruchomościowej, osobą zainteresowaną przekształceniem hotelu w kondominium. W takim przypadku najprawdopodobniej będziesz trzymał się każdego słowa.

Unikalna, oryginalna treść

Na dzisiejszym wysoce konkurencyjnym rynku firmy muszą stale tworzyć nowe treści. Ta treść pozwala zespołowi handlowemu dotrzeć do potencjalnych klientów wielokrotnie, zawsze oferując „najnowsze informacje”.

Każde studium przypadku jest wyjątkowe. Ponieważ jest to opowieść o jednym z twoich klientów i ich konkretnej sytuacji, studium przypadku jest oryginalne, a nie coś, co twój konkurent może łatwo skopiować jak materiały sprzedażowe. Jest to również świetny sposób na odróżnienie produktu lub usługi od konkurencji.

Nie zapomnij zakończyć tego studium przypadku za pomocą tego

Teraz powiedziałeś czytelnikowi, co osiągnąłeś. Dostarczyłeś solidnego dowodu swoich możliwości. Czytelnik zaczął cię lubić i ufać tobie. Więc czas zapieczętować umowę.

Wstaw swoje wezwanie do działania. Powiedz czytelnikowi, aby skontaktował się z tobą w celu omówienia własnej sytuacji. Nie ma potrzeby ciężkiej sprzedaży tutaj, wystarczy delikatny nacisk, aby czytelnik wiedział, że możesz zrobić dla niego to, co już zrobiłeś dla osoby lub firmy w studium przypadku.

Gdzie opublikować swoje studium przypadku

Po napisaniu studium przypadku i zatwierdzeniu go przez klienta w nim zawartego możesz rozpocząć proces wypowiadania się. W idealnej sytuacji chcesz mieć wiele dróg dystrybucji. Włożyłeś wiele pracy w to studium przypadku. Równie dobrze możesz dostać go w ręce jak największej liczby potencjalnych klientów.

Możesz zacząć od opublikowania swojego studium przypadku na swojej stronie internetowej. Możesz też zaoferować go jako darmowy prezent na swojej stronie. Aby go otrzymać, czytelnik musi podać swoje imię i adres e-mail. Teraz masz lidera, kogoś, kto wyraził zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, prosząc o studium przypadku. W dalszej części drogi możesz zadzwonić do niego telefonicznie.

Możesz także wysłać swoje studium przypadku do potencjalnych klientów. E-mail jest w porządku lub utwórz wersje drukowane i wyślij je zwykłą pocztą.

Jeśli tworzysz drukowane kopie, możesz je także rozdawać podczas spotkań twarzą w twarz i na targach. Możesz dołączyć studium przypadku do biuletynu. Inną opcją jest opublikowanie krótkiego podsumowania na swoim blogu i zaproponowanie pełnego studium przypadku na żądanie.

Na koniec możesz zmienić przeznaczenie informacji ze studium przypadku na skuteczny komunikat prasowy. Jak wkrótce odkryjesz, studia przypadków to potężne narzędzia marketingowe, więc używaj ich w każdy możliwy sposób.

Jak zacząć, zatrudnij autora studium przypadku

Już teraz zdajesz sobie sprawę z zalet dodawania studiów przypadku do swojego arsenału literatury promocyjnej. I powinieneś mieć pojęcie o tym, jakie informacje mogą obejmować twoje studium przypadku. Czy jesteś gotowy na papier do pisania? Czy pomysł napisania własnego studium przypadku sprawia, że ​​czujesz się niekomfortowo? Być może po prostu nie masz wystarczająco dużo czasu, aby się do tego dostać. Następnie zatrudnij pro. ZA autor niezależnych studiów przypadku mogę wykonać zadanie.

Powinieneś być w stanie podać autorowi studium przypadku szybki przegląd sytuacji, a następnie podać jej nazwiska i numery telefonów klientów, z którymi chcesz rozmawiać w twoim imieniu. Pamiętaj, że będziesz miał okazję przejrzeć każde słowo, które pisze, więc nie jest to przerażająca propozycja.

Martwisz się o koszty? Koszt zawarcia umowy z autorem studium przypadku jest minimalny w porównaniu z potencjalnym przychodem, jaki może wygenerować studium przypadku. Narzędzia marketingowe nie kosztują pieniędzy; robią ci pieniądze!

Więc przestańcie przeciągać i zacznijcie przeglądać listę klientów, aby stworzyć listę potencjalnych kandydatów do studium przypadku. Im szybciej opracujesz i opracujesz te studia przypadków, tym szybciej będziesz mieć przewagę nad konkurencją.

* * *

Potrzebujesz pomocy przy pisaniu studium przypadku na temat swojej firmy? Skontaktuj się z Susan Greene już dziś!