1. Аптымізацыя кліенцкай базы
2. Каштоўнасць якасці кліенцкай базы
3. Асноўныя методыкі аптымізацыі кліенцкай базы
4. 2. Стварэнне партрэта сегмента
5. 3. Актыўная фільтраванне (актывацыя) базы
6. Распрацоўка базы празваніцца
7. Аўтаматычны празваніцца як інструмент аптымізацыі базы
8. перавагі аўтаматызацыі

Аптымізацыя кліенцкай базы

Калі вы ўжо асвоілі асноўныя крыніцы збору дадзеных аб сваіх патэнцыйных і сталых кліентах і ўжо сфармавалі дастатковую для працы кліенцкую базу, то самы час задумацца пра яе аптымізацыі. Аптымізацыя (актуалізацыя) базы дадзеных - шэраг мерапрыемстваў па яе падрыхтоўцы да рэалізацыі стратэгіі телемаркетинга . Мэта аптымізацыі - скарачэнне выдаткаў і павышэнне эфектыўнасці працы. Разгледзім асноўныя інструмента аптымізацыі і самы перспектыўны з іх: аўтаматычны празваніцца.

Мы ўжо ведаем, што телемаркетинг , У залежнасці ад тыпу актыўнасці, бывае 2 відаў:
1. Выходны - выкарыстоўваюць для выяўлення інфармацыі аб патэнцыйным кліенце, якая дасць магчымасць звярнуцца да яго з бізнес-прапановай не ўсляпую, а з веданнем яго патрэбы ў прапанаваным прадукце. Гэта апытанні і анкетаванне, аўтаматычны празваніцца, продажу па тэлефоне , Інфармаванне і пасляпродажным абслугоўванне.
2. Уваходны - прыём званкоў ад зацікаўленых і патэнцыйных спажыўцоў, адзін са спосабаў рэкламы свайго тавару.

Абодва выгляду дапамагаюць стварыць кліенцкую базу, так як у працэсе зносін выяўляюцца асноўныя характарыстыкі кліента, запісваюцца асабістыя дадзеныя, геаграфічная прыналежнасць і т. Д. Вядома, найбольш каштоўная інфармацыя аб пастаянных кліентах. Больш за палову даходаў фірмаў прыпадае на кліентаў, якія набываюць прадукт больш за два разы. Прыцягненне новага кліента абыдзецца значна даражэй, а другую продаж зрабіць заўсёды лягчэй, чым першую. Таму што ў кліента ўжо ёсць пазітыўны вопыт узаемадзеяння з вашай кампаніяй.

Каштоўнасць якасці кліенцкай базы

Інфармацыя пра спажыўца, яго перавагах, сабраная і сістэматызаваная, дае велізарная перавага ўладальніку гэтых звестак перад канкурэнтамі. Распрацаваная менавіта для вашай кампаніі, такая база дадзеных будзе ўтрымліваць інфармацыю, якая патрэбна менавіта вам. Знайсці такую ​​ж на законных падставах практычна немагчыма. Мы ўжо высветлілі, што асноўным інструментам для яе атрымання з'яўляецца лидогенерация. Для збору дадзеных ад саміх кліентаў выкарыстоўваюць мноства рашэнняў: гэта і автопрозвон , І інтэрнэт-анкеты і маса іншых інструментаў. Стабільны і адладжаны працэс лидогенерации - гэта яшчэ і сродак для абнаўлення дадзеных. Калі інфармацыю пастаянна не абнаўляць, то ўжо праз год яна на дзве траціны страціць сваю актуальнасць, а гэта дарма выдаткаваны час на пустыя званкі, страта прыбытку.

Асноўныя методыкі аптымізацыі кліенцкай базы

1. Сегментацыя кліенцкай базы

Сегментацыя базы - падзел кліентаў на асобныя групы па якой-небудзь прыкмеце, які вызначае тып спажывецкага паводзінаў. Пакупнікі маюць розныя патрэбы, знаходзяцца ў розных жыццёвых сітуацыях, у кожнага свае чаканні ад тавару, розны ўзрост і пол. Усё гэта ўлічваецца пры дзяленні на сегменты. Далей ідзе ўзаемадзеянне з кожнай групай паасобку. пры халодным абтэлефаноўкі трэба абтэлефанаваць кліентаў і растлумачыць кожнаму, якім чынам і якую канкрэтна яго праблему можа вырашыць вашу прапанову. Мэтай сегментацыі з'яўляецца распрацоўка канкрэтных прапаноў, якія адказваюць патрэбнасцям кожнага канкрэтнага сегмента спажыўцоў. Сегментаваць трэба па многіх паказчыках, пры гэтым акрамя спажывецкіх якасцяў трэба ўлічваць і фармальныя, напрыклад, падзел груп па гадзінным паясам, каб выключыць званкі ў нязручны час.

2. Стварэнне партрэта сегмента

Перад тым, як адказаць на пытанне «Як прадаць тавар?», Трэба адказаць на пытанне: «Хто тут наш пакупнік?» Калі вывучыць пакупніка, лягчэй будзе зразумець, як з ім працаваць, і вынік будзе значна вышэй. Паспрабуем сфармаваць «партрэт сегмента». Партрэт сегмента - гэта асераднёны вобраз тыповага прадстаўніка пэўнага сегмента мэтавай аўдыторыі. Паспрабуйце апісаць як мага большую колькасць партрэтаў сегментаў мэтавай аўдыторыі, выявіце іх тыповыя праблемы і патрэбы, найбольш яркія рысы. На падставе атрыманых звестак, паспрабуйце сфармуляваць уласнае меркаванне аб тым, як ваша прапанова можа быць карысна спажыўцу і якія пярэчанні варта чакаць з яго боку.

Не варта разлічваць, што такая сегментацыя, заснаваная на здагадках, раскрые ўсю сутнасць і вы адразу трапіце ў мэту, хоць гэта нядрэнны пачатак і добры зачын на будучыню. Для далейшай аптымізацыі кліенцкай базы, неабходна выкарыстоўваць дадатковыя крыніцы дадзеных: выкарыстоўвайце статыстычныя дадзеныя, вынікі апытанняў, анкетавання, у прыватнасці, з выкарыстаннем аўтаматычнага празваніцца, промониторьте СМІ, інтэрнэт з мэтай вывучэння патэнцыйных кліентаў. Атрымаўшы вобразы кліентаў, вы ўжо зможаце меркаваць і праектаваць іх рэакцыі, іх сістэму каштоўнасцяў і чакання.

3. Актыўная фільтраванне (актывацыя) базы

Такім чынам, сегментацыя праведзена. Трэцім этапам стварэння БД з'яўляецца яе фільтраванне, мэтай якой з'яўляецца падзел патэнцыйных кліентаў на «гарачых» (гатовых да куплі), «цёплых» (якія цікавяцца) і «халодных» (незацікаўленых). Гэты падзел пакупнікоў заснавана на іх гатоўнасці набыць тавар. Кожная група мае свае асаблівасці паводзін:
1. Гарачыя кліенты - усведамляюць неабходнасць куплі, збіраюць звесткі па вызначанай катэгорыі тавару, перш чым набыць яго. Гэта актыўныя спажыўцы рэкламнай інфармацыі.
2. Тёплые кліенты - менш актыўныя, але ў дастатковай ступені ўспрымальныя да інфармацыі аб прапанаванай прадукце.
3. Халодныя кліенты - не зацікаўленыя ў прадукце і інфармацыі пра яго.

Распрацоўка базы празваніцца

Для распрацоўкі базы дадзеных у телемаркетинге асноўным інструментам з'яўляецца халодны празваніцца, падчас якога трэба абтэлефанаваць кліентаў, з якімі вы ніколі не бачыліся і не мелі зносіны. Пры гэтым прэзентуецца тавар і высвятляецца яго актуальнасць для патэнцыйнага спажыўца. У выніку празваніцца вырашаюцца 2 задачы:

1. Высвятленне патрэбы і актуальнасці прапановы
2. Высвятленне асноўных пярэчанняў. Для падрыхтоўкі індывідуальнага камерцыйнай прапановы неабходна ўлічыць усе аспекты.

Акрамя таго, халодныя званкі дапамогуць вам у зборы дадатковых звестак для далейшай сегментацыі базы і яе актуалізацыі. Вызваляючы базу ад неактуальных кантактных дадзеных і агрэсіўных абанентаў, вы істотна скароціце працавыдаткі мэнэджараў актыўных продажаў.

Аўтаматычны празваніцца як інструмент аптымізацыі базы

Пры актыўнай фільтрацыі базы цяпер усё вялікай увагай карыстаюцца сродкі аўтаматызацыі празваніцца. Напрыклад, нават базавы функцыянал праграмнага комплексу Call Office дазваляе рэалізаваць некалькі рашэнняў, цалкам выконваюць функцыі цэлага call-цэнтра:
1. Автообзвон з пераключэннем на аператара. Пры гэтай канфігурацыі праграма датэлефаноўваецца па спісе, прамаўляе зададзенае паведамленне і перамыкае абанента на аператара, дазваляючы ператварыць працэсы телемаркетинга ў сапраўдны канвеер.
2. абтэлефанавалі з апрацоўкай націснутых клавіш. Пры гэтым сістэма сама рэагуе на сігналы націску клавіш абанентам. Напрыклад, яна можа высветліць зацікаўленасць патэнцыйнага кліента ў сказе і даводзіць да агульнага мэнэджару толькі «цёпленькія».
3. Автопрозвон з распазнаннем галасы. Самая інавацыйная тэхналогія. Дзякуючы паралельны ўкаранення тэхналогіі сінтэзу прамовы і «штучнаму інтэлекту», можа самастойна адказваць на пытанні абанента і нават самастойна развіваць дыялог. Сапраўдны робат-продажник.

Сутнасць аўтаматычнага празваніцца складаецца ў тым, што сістэма сама датэлефаноўваецца да патэнцыйнага кліента і пачынае размову ў адпаведнасці з зададзеным сцэнарам (скрыптам). Робат прэзентуе прапанову і высветліць яго актуальнасць.

перавагі аўтаматызацыі

- павелічэнне колькасці званкоў
- змяншэнне выдаткаў на персанал
- выніковасць празваніцца
- дадзеныя захоўваюцца ў БД
- эканомія на сувязі

Шмат у чым з-за развіцця інфармацыйных тэхналогій, телемаркетинг стаў самым хуткарослым выглядам маркетынгу. Ён дапамагае павысіць продажу кампаніі, вывесці яе ў лідэры, не затрачваючы шмат час на тэлефанаванні ды пошук кліентаў.

Спадабаўся артыкул? Раскажыце сябрам!