1. Dlaczego?
2. Po drugie: cena określa wartość produktu
3. Najbardziej niebezpieczny sposób na pracę za darmo:
4. Po trzecie: „Smakuje źle ...”
5. Po czwarte: klient, który nie chce płacić, nie jest dobrym klientem
6. Po piąte: Praca za darmo oznacza słabą pracę
7. Po szóste: Jest więcej interesujących rzeczy niż praca za darmo
8. Po siódme: w końcu zawsze jest makaron
9. Dwie historie o tym, jak pracować za darmo, doprowadzają cię do spieprzenia:
10. Pierwsza historia:
11. Druga historia, znacznie bardziej rażąca niż poprzednia:

Cieszymy się, że możemy po raz drugi liczyć na Victora Iturrioza. Jak zawsze daje inny kąt do tematów, którymi zwykle się zajmujemy. Nie przegap swojego bloga Quondoswar i śledź go na Twitterze oczywiście jest to także obowiązkowe.

To koniec pracy za darmo. Poważnie, to koniec. „Tak, oczywiście; ale w tym przypadku ... ”NIE. To koniec. Załóż to Uwydatnij to. „Daję to, aby zobaczyć, czy ...”; „Nie naliczam tej części, ponieważ ...”; „Zacznę za darmo, aby zobaczyć, czy za kilka miesięcy ...” NIE.

Prawa do zdjęć Fotolia

Są tacy, którzy znajdą powody, by zaprzeczyć temu pierwszemu akapitowi. Moja odpowiedź brzmi:

1. We wszystkich przypadkach nie ma rady, która dotyczy wszystkich ludzi.
2. Jednak w większości przypadków w większości przypadków odpowiedź brzmi NIE.

Dlaczego?

Po pierwsze: Zniszcz wolumen biznesowy

W 95% przypadków nikt nie płaci za usługę, którą wcześniej otrzymał bezpłatnie .

To jest jak ciasteczko, które przychodzi z kawą: nie płacisz, przyzwyczaiłeś się do nie płacenia i nigdy nie będziesz już chciał za to płacić.

Oddając usługę, uniemożliwiasz Tobie pobieranie opłat za to , ponieważ nikt nie może konkurować z ceną 0, więc niszczysz obroty . I tak się nie dzieje, że w tym kraju nie ma czegoś więcej.

Po drugie: cena określa wartość produktu

Cena jest ważną częścią globalnej koncepcji produktu: to właśnie określa jego wartość . Jeśli cena produktu wynosi 0, akceptujesz, że oferowana przez Ciebie usługa jest bezwartościowa.

A kiedy coś nie jest warte niczego, nie przegapisz tego, więc będzie bardzo trudno przekonać ich, że pewnego dnia zapłacą za to.

Przewrotna kombinacja tych dwóch powodów może prowadzić do jeszcze bardziej upokarzającej sytuacji: kiedy klient zdecyduje się zainwestować w tę usługę, będzie szukał innego dostawcy, który to robi.

Jeśli nie obciążysz mnie za robienie czegoś, w dniu, w którym zdecydujesz się na dokładne zainwestowanie w ten zasób, będę szukał profesjonalisty, który nim zarządza; ponieważ świadomie lub nieświadomie moje myślenie będzie: „Muszę profesjonalizować ten segment, aby uzyskać więcej korzyści”, a ktoś, kto nie pobiera opłat, nie jest profesjonalistą. Tak okrutne, takie proste.

Najbardziej niebezpieczny sposób na pracę za darmo:

Historia marketingu online X: proponujesz serię usług z określoną opłatą za każdą. Klient „nie ma dużo pieniędzy”, więc zgadzasz się na obniżoną wersję pierwotnej propozycji, za opłatą zależną od usług, które zamierzasz dostarczyć.

Mijają miesiące i chociaż ograniczasz się do wykonywania swojej pracy, twój klient „prosi o rzeczy”. Rzeczy, które nie byłyby ściśle uwzględnione w świadczonej przez Ciebie usłudze (i pobieraniu opłat); ale ponieważ klient wie, że je kontrolujesz, prosi cię, abyś sprawdził, czy „rzucisz” i „pożyczasz rękę”. Ta historia (czy to brzmi jak jedna z was?) Przenosi nas do trzeciego punktu:

Po trzecie: „Smakuje źle ...”

Czy byłeś w jakimś sklepie odzieżowym, w którym wstydzili się obciążyć cię paskiem, ponieważ miałeś już znacznie droższy płaszcz? Nie, prawda?

Czasami przeraża nas prośba o pieniądze zgodnie z tym, co „bo źle”. Tym, który musiałby źle wiedzieć, jest klient, który prosi cię o coś, o czym wie, że nie płaci ci za to.

Świat pracy nie działa na podstawie przysług. Profesjonaliści nie są sfałszowani na podstawie przyjazności. Kiedy proszą cię o usługę, wydawanie budżetu jest najbardziej normalną rzeczą na świecie , więc robienie tego nie powinno cię obciążać ani martwić. Jeśli klient „nie ma tak dużo pieniędzy”, „nie masz tyle czasu”, aby poświęcić swój projekt, a jeśli naprawdę chcesz rozwinąć ten punkt, będziesz szukał zasobów, aby to zrobić (tak jak my wszyscy).

Po czwarte: klient, który nie chce płacić, nie jest dobrym klientem

Jeśli twoje obawy dotyczące trzeciego punktu okażą się nieuzasadnione, twój klient nie jest dobrym klientem . Twój klient powinien być pierwszym, który zainteresuje się ceną żądanych usług, jeśli określisz tę cenę, wykazuje ona oznaki odrzucenia (nie w stosunku do budżetu, ale wobec twojej osoby z powodu jej przedstawienia). Ta osoba sprawi ci problemy. Możesz nie być w stanie zrezygnować z dochodu, który jest twoim dochodem, ale powinieneś mieć to na uwadze, gdy masz do czynienia z tym w przyszłości.

Po piąte: Praca za darmo oznacza słabą pracę

Praca za darmo bardzo się pali . Można cieszyć się jego pracą, ale w każdej pracy są nudne części, nudne rzeczy, zadania, których wolelibyśmy nie robić. Kiedy pracujesz za darmo, brak odpowiedzialności wynikającej z twojej pensji , jak również brak lęku przed możliwością utraty niezbędnego dochodu, nieuchronnie powoduje pogorszenie jakości pracy.

Wielokrotnie spotykałem ludzi, którzy pracują za darmo, aby spróbować zdobyć przyszłą pracę, ale zdarzyło się również wiele przypadków, w których ci ludzie zostawili zły wizerunek, właśnie z tego powodu. Kiedy zgodzisz się pracować za darmo, twój klient będzie oczekiwał, że zrobisz to tak, jakbyś to robił, a jak zwykle jest to niemożliwe, obraz, który zostawisz, będzie zły.

Po szóste: Jest więcej interesujących rzeczy niż praca za darmo

Jeśli nie masz pracy lub klienci sprzedają swoje usługi ... jest więcej interesujących rzeczy niż praca za darmo. Internet oferuje nieskończone okno szkoleniowe, dzięki któremu możesz poszerzyć swoją wiedzę. Dzięki bardzo niskim budżetom możesz podejmować osobiste projekty, które mogą w końcu przynieść Ci korzyści ... Lub po prostu poświęcić się tworzeniu drzwi zimnych i szukać klientów, którzy odpowiadają Ci dochodami ... Popraw swoje CV, przygotuj propozycje klientów, pracuj nad bazą danych kontaktów ... Zawsze znajdziesz więcej interesujących opcji niż spędzanie czasu na projektach innych ludzi w zamian za nic.

Po siódme: w końcu zawsze jest makaron

Obecnie powtarzającą się sytuacją, z którą będziesz się borykać za każdym razem, gdy planujesz propozycję z klientem, będzie: Nie mam pieniędzy (lub „mamy bardzo mały budżet”).

„Obcięliśmy budżety, sprawy są fatalne, nie docieramy ...” Ale zapewniam cię jedno: kiedy potencjalny klient chce usługi, a ty udaje ci się go przekonać, że jesteś dla niego właściwym dostawcą, w końcu zawsze jest makaron . Może nie wszystko, co chciałbyś naładować, jest możliwe; Musisz zakwalifikować swoje usługi na podstawie dostępnego budżetu; ale jeśli cię przyjęli lub poprosili o propozycję, to jest to, że są pieniądze; ponieważ nikt nie spodziewa się, że otrzyma coś za nic , chociaż większość nie będzie drżeć na myśl o pytaniu, czy myślą, że mogą go zdobyć.

Ponadto ten siódmy punkt łączy się z dwiema złotymi zasadami, o których musisz także pamiętać i z którymi zamykam pierwszą część artykułu:

· Jeśli naprawdę nie ma makaronu, klient nie jest interesujący.

· Jeśli zlecisz klientowi, aby zarabiał więcej pieniędzy na swojej pracy, niż ci płaci za to; nie martw się, jesteś zapisany.

Dwie historie o tym, jak pracować za darmo, doprowadzają cię do spieprzenia:

(W przypadku, gdy nie byłem wystarczająco przekonujący 😉) powiem ci dwie prawdziwe historie, w których popełnienie poprzednich błędów spowodowało bezpośrednią utratę szans i pieniędzy:

Pierwsza historia:

Jakiś czas temu pracowałem przez agencję marketingu sportowego dla dużego klienta prowadzącego część mediów społecznościowych w bardzo konkretnej kampanii.

Chociaż była dobrze opłacana, wewnętrzna organizacja klienta była absolutnie chaotyczna; z wieloma menedżerami średniego szczebla podejmującymi decyzje (czasami sprzeczne) i wykonującymi niewiele rąk; i to sprawiło, że dzień w dzień projektu był bardzo trudny.

Praca nad rozwojem nie była łatwa, ponieważ mieliśmy wiele ograniczeń korporacyjnych (jak to zwykle ma miejsce w przypadku dużych rachunków), co dodatkowo zwiększa ich niezdolność do organizowania się i wysoki poziom popytu pod względem wyników; ja i moi towarzysze musieliśmy być bardzo spięci.

Ponadto często pojawiały się prośby, które wykraczały poza to, co pierwotnie uzgodniliśmy; prosi, abyśmy we wszystkich przypadkach odpowiadali bez komentowania (i bez obciążania strony).

Pewnego dnia skomentowałem szefowi agencji, która prowadziła globalną kampanię (która była również i jest jedną z moich najlepszych przyjaciół), że coś, co bardzo pomogłoby rozpowszechnić kampanię, to podjęcie akcji PR. Wydawało się to dobrym pomysłem i poprosili mnie o napisanie komunikatu prasowego w tej sprawie, na który odpowiedziałem, że „jeśli to konieczne, zrobię to; ale uważał, że już przekroczył uzgodnione z nami obowiązki, aby sprawdzić, czy mogą je rozwinąć wewnętrznie ”. Odpowiedź brzmiała: „OK, nie ma problemu”; i nie wiedzieliśmy o tym ponownie.

Później, kiedy kampania już się skończyła, wziąłem kilka stroików z moim przyjacielem i powiedział : „Hej, zrobiłeś linnet z tym wydaniem NDP, te rzeczy, które musisz poprawić.” Nie rozumiałem. Potem wyjaśnił mi : „Kiedy poprosiłem cię o ten NDP, nie prosiłem cię o przysługę. Ty, jako profesjonalista (i jeszcze przed działaniem, które sam zaproponowałeś), powinieneś wydać budżet na zrobienie ze mnie pieprzonego NDP, nie odmawiając tego za myślenie, że nie chcielibyśmy tego zapłacić. ” Powiedział mi, że zaakceptowaliby budżet X (znacznie powyżej tego, co bym zaproponował) i że straciliśmy ten strzał, ponieważ od początku przyjęliśmy nieprofesjonalną postawę.

* Wbrew temu, co myślisz, nawet jeśli ktoś jest twoim przyjacielem, kiedy pracuje z tobą, nie jest twoim ojcem i musi reagować tak, jakby w ogóle cię nie znał. W przeciwnym razie nie uczysz się.

Wyciągnięte wnioski : kiedy o coś Cię proszą, odpowiadasz budżetem. Poczucie profesjonalizmu, przesłanie. Będziesz wykonywać pracę, dobrą pracę, a cała dobra praca ma swoją cenę.

Druga historia, znacznie bardziej rażąca niż poprzednia:

Jakiś czas temu prowadziłem SEO i content marketing dla klienta. Klient osiągnął porozumienie z małą agencją na miesięczną usługę PR. Wkrótce ta sama agencja zaoferowała za darmo zarządzanie kanałami mediów społecznościowych klienta „w przypadku problemów z obrazem”. Oceniłem już wcześniej możliwość rozwijania kampanii SM dla tego klienta, ale zawsze uważaliśmy, że bardziej właściwe będzie skoncentrowanie budżetu na wyżej wymienionych pozycjach, co dało dobre wyniki.

Biorąc pod uwagę perspektywę posiadania „czegoś wolnego”, logicznie klient się zgodził. Czułem, że „kwestia wizerunku” to bzdura (jeśli masz coś wartego opublikowania i jesteś dobry w PR, kogo obchodzi to, co napisałeś na Twitterze w tym tygodniu?), Chcieli wstawić klina, aby spróbować wejść do części cyfrowych.

Z biegiem czasu, widząc, że to, co zrobili, było raczej świadome i nieskuteczne, wysłałem tej agencji listę podstawowych zaleceń, aby, ponieważ podjęli decyzję o pracy po koszcie 0, przynajmniej ich praca miała pewien pozytywny wpływ dla klienta pod względem SEO i ruchu, poza zapewnieniem nieregularnego zarządzania kanałami, które niczego nie wnosiły.

Odpowiedź agencji przyznała, że ​​byłem zaskoczony. Chociaż wiedzieli, że zaaprobowałem tę kwestię właśnie dlatego, że zrobili to za darmo (jeśli byłby na to budżet, sam bym to zrobił), odpowiedzieli, że całkowicie zgadzają się co do „idealnego i koniecznego „Przyjęcie tych środków i, w oparciu o te zalecenia, które im podałem, zaproponowałoby klientowi spotkanie w celu wyrażenia potrzeby i pilności ustanowienia miesięcznej opłaty za przeprowadzenie tych działań.

Rozmawiałem z klientem tylko po to, by wyjaśnić, że nie powiedziałem, że konieczne jest ustanowienie takich środków, ale raczej były to proste listy zaleceń, aby ich praca była bardziej skuteczna.

Reakcja klienta zaskoczyła mnie jeszcze bardziej: przyjął spotkanie, a zanim coś przedstawili, wyraził niezadowolenie z przeprowadzonej do tej pory kampanii społecznościowej i zdecydował, że powinni przestać to robić, znacznie obniżając pierwotną opłatę. PR, który zgodził się z nimi na to, że nie powinni inwestować więcej godzin na ten temat.

To znaczy, że pracowałem za darmo; nie tylko nie udało im się umieścić usługi, ale skończyło się na tym, że mniej płacili za coś, co już zdołali sprzedać.

Moralności nie wystarczy, prawda? 😉

Mam nadzieję, że ci się podobało. Uścisk dla wszystkich.