1. 1. Малы бізнес і невялікія кампаніі могуць знайсці сваю нішу на еўрапейскім рынку
2. 2. Веданне англійскай мовы не абавязкова. Можна скарыстацца паслугамі перакладчыка.
3. 3. Знайсці патэнцыйнага кліента не складана. Трэба толькі жаданне і настойлівасць.
4. 4. Памылкова лічыць, што ўкраінская прадукцыя цалкам не адпавядае стандартам ЕС
5. 5. Украінскай прадукцыі і паслугах вельмі цяжка трапіць на рынак ЕС

Павел Хмяльніцкі , Business Development Manager

16 верасня 2014 года Прэзідэнт Украіны падпісаў Закон аб ратыфікацыі Дамовы аб асацыяцыі з ЕС. Значна раней, у тым жа годзе, ЕС адкрыў у аднабаковым парадку сваё эканамічнае прастору для тавараў і паслуг з Украіны, адмяніўшы мытныя пошліны практычна на ўсю нашу прадукцыю. Гэта дае ўкраінскага бізнэсу і дзяржаве шмат магчымасцяў. Але давайце разберемсягде міфы, а дзе рэальнасць у пытанні прасоўвання ўкраінскіх тавараў і паслуг на еўрапейскія рынкі. Маючы за плячыма 2 гады працы ў Чэхіі ў якасці пастаўшчыка ўкраінскіх прадуктаў на чэшскі рынак і больш за 3 гадоў у якасці экспарцёра украінскай прадукцыі на B2B рынак, паспрабую зрабіць кароткі аналіз.

1. Малы бізнес і невялікія кампаніі могуць знайсці сваю нішу на еўрапейскім рынку

Для еўрапейцаў, у большасці выпадкаў, не мае значэння маштаб вашага бізнесу. Іх цікавіць магчымасць зарабіць на вашай прадукцыі. Зарабіць хочуць не толькі вялікія транснацыянальныя карпарацыі ЕС. Давайце не забываць, што аснову эканомікі ЕС складае малы бізнес, які з'яўляецца больш мабільным і значна хутчэй рэагуе на добрыя прапановы. Менавіта на гэты сегмент можа арыентавацца малы бізнес Украіны. Не абавязкова спрабаваць зацікавіць патэнцыйнага кліента ў ЕС вялікімі аб'ёмамі тавару. Вы можаце прапанаваць ім інавацыйны прадукт, стабільнае і высокую якасць, постпродажный сэрвіс, нізкія цэны, мабільнасць паставак і іншыя рэчы. Да таго ж, ніхто не патрабуе адгружаць у ЕС толькі партыі па 20 тон.

2. Веданне англійскай мовы не абавязкова. Можна скарыстацца паслугамі перакладчыка.

Так, сапраўды, без ангельскага ніяк у міжнародным бізнесе не абысціся. Вялікія карпарацыі ў Еўропе аддаюць перавагу ў міжнародных перамовах англійская. Аднак далёка не ў кожнага еўрапейскага лакальнага вытворцы, дылера ці дыстрыбутара ёсць у штаце спецыялісты з добрым веданнем англійскай. Будзьце гатовыя да таго, што вам трэба будзе карыстацца паслугамі добрых перакладчыкаў з веданнем еўрапейскіх моў. А веданне мясцовых моў падвысіць шанцы вашай кампаніі на поспех. Гэта таксама палепшыць Вашы камунікацыйныя сувязі з будучым партнёрам - бо вы зможаце мець зносіны не толькі з англамоўным закупшчыкамі, але і з тымі, хто англійская мова не ведае на належным узроўні, напрыклад, са спецыялістам па лагістыцы, мэнэджэрам па продажах, маркетолагам. Добрая камунікацыя з рознымі супрацоўнікамі партнёрскай кампаніі - гэта палова поспеху.

3. Знайсці патэнцыйнага кліента не складана. Трэба толькі жаданне і настойлівасць.

Ніякай складанасці ў пошуку партнёраў у Еўропе ў вас не будзе. Асноўная цяжкасць - гэта выклікаць цікавасць у патэнцыйнага пакупніка. У эпоху інтэрнэту толькі лянівы не знойдзе патрэбную інфармацыю. У экспарцёра ва Украіне ёсць 2 опцыі: купіць гатовыя базы па патрэбным Вам рынку або збіраць па макулінцы інфармацыю з адкрытых крыніц. Калі пайсці па другім шляху, то трэба быць гатовым да таго, што не ўвесь інтэрнэт на англійскай. Аднак калі вы дасведчаны карыстальнік сеткі, то зможаце знайсці кантактныя дадзеныя, скайп, тэлефоны, электронную пошту, нават калі сайт або партал будуць на незнаёмай мове. Як гаворыцца, Google Translate ў помощьJ

Не забываем таксама, што многія людзі ўжо даўно выкарыстоўваюць сацыяльныя і прафесійныя сеткі, тыпу FB і Linkedin. У першай вельмі часта сустракаюцца акаўнты кампаній, на якіх яны выхваляюцца дасягненнямі або публікуюць навіны. У другой вы можаце знайсці канкрэтных людзей з патрэбных вам кампаній, і мець зносіны з імі напрамую (толькі не забывайце, што розніца паміж настойлівасцю і надакучлівасць ўсё ж існуе).

Ёсць яшчэ і традыцыйныя месцы для пошуку патэнцыйных заказчыкаў - гэта выставы. Не абавязкова туды ехаць з дарагім стэндам і прыгожымі дзяўчынкамі-прамоўтэрамі. Вы можаце паехаць туды ў якасці наведвальніка, пагутарыць з удзельнікамі вашага рынку, пазнаёміцца ​​з кімсьці, зразумець нейкія схаваныя нюансы, якія вам не адкрыюцца, калі вы будзеце сядзець у сваім ўтульным офісе, рассылаючы камерцыйныя прапановы. Еўрапейцы, як правіла, даволі адкрытыя і таварыскія людзі - ня бойцеся і не саромейцеся.

4. Памылкова лічыць, што ўкраінская прадукцыя цалкам не адпавядае стандартам ЕС

Вядома, з кантролем якасці ў ЕС справы ідуць значна лепш. Аднак еўрапейцы, будучы ў Украіне, не вязуць з сабой свае прадукты і ваду, а сілкуюцца тым жа, што і простыя украінцы, і ніякіх негатыўных эфектаў для здароўя не адчуваюць, заказваючы наша таксі або купляючы адзенне ўкраінскіх вытворцаў.

Ці ведаеце вы, што, напрыклад, для экспарту ў Чэхію практычна на ўсе ўкраінскія прадукты харчавання мытня ў Празе не патрабуе ніякіх спецыяльных сертыфікатаў або ліцэнзій, акрамя инвойса і сертыфіката паходжання? Магчыма, папросяць яшчэ пераклад ўкраінскага сертыфіката якасці. Неверагодна, але факт. Гэта еўрапейскі падыход да бізнэсу: сертыфікаты патрэбныя спажыўцам, а не мытні. Большасць спецыяльных сертыфікатаў патрабуюць рознічныя сеткі, яны хочуць быць упэўненымі ў тым, што ваша прадукцыя бяспечная для іх спажыўцоў і ім усё роўна, што ў вас патрабавалі на мытні. Аднак калі Вы будзеце праходзіць добраахвотную сертыфікацыю, гэта можа павысіць давер імпарцёраў да вас, але не больш. У Еўропе канкуруюць ня паперкамі, а коштамі, якасцю, маркетынгам, сэрвісам, паслугамі.

5. Украінскай прадукцыі і паслугах вельмі цяжка трапіць на рынак ЕС

Прачытаўшы тое, што напісана вышэй, можа скласціся ўражанне, што ў экспарце ў Еўропу няма нічога складанага. Але гэта не так, і гэта трэба разумець. Канкурэнцыя ў ЕС значна вышэй, чым ва Ўкраіне. Акрамя таго, на некаторых рынках яна вызначаецца стагоддзямі і на іх неверагодна цяжка трапіць. Нават калі ў Вас інавацыйны прадукт ці самая лепшая цана на рынку, будзьце гатовыя, што на слова вам ніхто не паверыць і трэба будзе даказваць. Мала каго будзе цікавіць гісторыя вашага суперпапулярнага брэнда ў Украіне. На жаль, але факт.

І калі вы прыйдзеце да буйнога імпарцёру-дыстрыбутара ў Берліне з размовай, маўляў "глядзі, Ганс, у Гамбургу я прадаю ўжо 2 гады, прадукцыя заўсёды на паліцах, вось сторчеки , Давай паспрабуем прадаваць мой тавар па ўсёй Германіі ", магчыма, гэта яго зацікавіць. І яму не важна, што за два гады ў Вас толькі страты, яму важна, што ў Вашага тавару ёсць гісторыя продажаў на канкурэнтным нямецкім рынку і стабільнае месца на паліцах .

Вядома, ёсць выключэнні з гэтага правіла, напрыклад, сельскагаспадарчая прадукцыя (ўкраінскае збожжа вельмі запатрабавана), але іх вельмі мала. Для такіх выключэнняў ў будучага экспарцёра павінен быць, як я гэта называю, "набор пачаткоўца экспарцёра": англамоўны сайт, арыентаваны на Еўропу (пажадана яго прасоўваць пры дапамозе SEO), англамоўны рахунак на Facebook з рэгулярнымі абнаўленнямі, старонка ў Linkedin, скайп і электронная пошта з простым адрасам. Магчыма, менавіта Ваш тавар або паслуга і ёсць тым выключэннем - проста дайце магчымасць пакупнікам знайсці вас.

Будучыя ўкраінскія экспарцёры павінны разумець, што гісторыю гандлю з ЕС яны будуць пісаць, што называецца, "потым і крывёй". Узнагародай пераможцу будуць прадказальныя партнёры, стабільная і рэгулярная валютная выручка, адсутнасць традыцыйных украінскіх бюракратычных праблем і іншыя, больш дробныя плюсы. Для некаторых украінскіх кампаній ужо сёння пытанне выхаду на знешнія рынкі - гэта пытанне выжывання іх бізнесу.

І невялікі гістарычны факт напрыканцы. У Брытаніі пасля Другой Сусветнай быў лозунг для вытворчасці аўтамабіляў, які актуальны сёння для ўсёй ўкраінскай эканомікі: "Прадавай машыны на экспарт ці памры!".