1. 1. Малий бізнес і невеликі компанії можуть знайти свою нішу на європейському ринку
2. 2. Знання англійської мови не обов'язкове. Можна скористатися послугами перекладача.
3. 3. Знайти потенційного клієнта не складно. Потрібно тільки бажання і наполегливість.
4. 4. Помилково вважати, що українська продукція повністю не відповідає стандартам ЄС
5. 5. Української продукції і послуг дуже важко потрапити на ринок ЄС

Павло Хмельницький , Business Development Manager

16 вересня 2014 року Президент України підписав Закон про ратифікацію Договору про асоціацію з ЄС. Набагато раніше, в тому ж році, ЄС відкрив в односторонньому порядку свій економічний простір для товарів і послуг з України, скасувавши мита практично на всю нашу продукцію. Це дає українському бізнесу і державі багато можливостей. Але давайте разберемсягде міфи, а де реальність в питанні просування українських товарів і послуг на європейські ринки. Маючи за плечима 2 роки роботи в Чехії в якості постачальника українських продуктів на чеський ринок і більше 3 років в якості експортера української продукції на B2B ринок, спробую зробити короткий аналіз.

1. Малий бізнес і невеликі компанії можуть знайти свою нішу на європейському ринку

Для європейців, в більшості випадків, не має значення масштаб вашого бізнесу. Їх цікавить можливість заробити на вашій продукції. Заробити хочуть не тільки великі транснаціональні корпорації ЄС. Давайте не забувати, що основу економіки ЄС становить малий бізнес, який є більш мобільним і набагато швидше реагує на хороші пропозиції. Саме на цей сегмент може орієнтуватися малий бізнес України. Не обов'язково намагатися зацікавити потенційного клієнта в ЄС великими обсягами товару. Ви можете запропонувати їм інноваційний продукт, стабільну і високу якість, післяпродажний сервіс, низькі ціни, мобільність поставок та інші речі. До того ж, ніхто не вимагає відвантажувати в ЄС тільки партії по 20 тонн.

2. Знання англійської мови не обов'язкове. Можна скористатися послугами перекладача.

Так, дійсно, без англійської ніяк в міжнародному бізнесі не обійтися. Великі корпорації в Європі вважають за краще в міжнародних переговорах англійська. Однак далеко не у кожного європейського локального виробника, дилера або дистриб'ютора є в штаті фахівці з хорошим знанням англійської. Будьте готові до того, що вам потрібно буде користуватися послугами хороших перекладачів зі знанням європейських мов. А знання місцевих мов підвищить шанси вашої компанії на успіх. Це також поліпшить Ваші комунікаційні зв'язки з майбутнім партнером - адже ви зможете спілкуватися не тільки з англомовним закупщиком, але і з тими, хто англійська мова не знає на належному рівні, наприклад, з фахівцем з логістики, менеджером зі збуту, торговим агентом. Гарна комунікація з різними співробітниками партнерської компанії - це половина успіху.

3. Знайти потенційного клієнта не складно. Потрібно тільки бажання і наполегливість.

Ніякої складності в пошуку партнерів в Європі у вас не буде. Основні труднощі - це викликати інтерес у потенційного покупця. В епоху інтернету тільки ледачий не знайде потрібну інформацію. У експортера в Україні є 2 опції: купити готові бази по потрібному Вам ринку або збирати по крупинці інформацію з відкритих джерел. Якщо піти по другому шляху, то потрібно бути готовим до того, що не весь інтернет англійською. Однак якщо ви досвідчений користувач мережі, то зможете знайти контактні дані, скайп, телефони, електронну пошту, навіть якщо сайт або портал будуть чужою мовою. Як то кажуть, Google Translate в помощьJ

Не забуваємо також, що багато людей вже давно використовують соціальні та професійні мережі, типу FB і Linkedin. У першій дуже часто зустрічаються акаунти компаній, на яких вони хваляться досягненнями або публікують новини. У другій ви можете знайти конкретних людей з потрібних вам компаній, і спілкуватися з ними безпосередньо (тільки не забувайте, що різниця між наполегливістю і настирливістю все ж існує).

Є ще й традиційні місця для пошуку потенційних замовників - це виставки. Не обов'язково туди їхати з дорогим стендом і красивими дівчатами-промоутерами. Ви можете поїхати туди в якості відвідувача, поспілкуватися з учасниками вашого ринку, познайомитися з кимось, зрозуміти якісь приховані нюанси, які вам не відкриються, якщо ви будете сидіти в своєму затишному офісі, розсилаючи комерційні пропозиції. Європейці, як правило, досить відкриті і товариські люди - не бійтеся і не соромтеся.

4. Помилково вважати, що українська продукція повністю не відповідає стандартам ЄС

Звичайно, з контролем якості в ЄС справи йдуть набагато краще. Однак європейці, будучи в Україні, не везуть з собою свої продукти і воду, а харчуються тим же, що і прості українці, і ніяких негативних ефектів для здоров'я не відчувають, замовляючи наше таксі або купуючи одяг українських виробників.

Чи знаєте ви, що, наприклад, для експорту до Чехії практично на всі українські продукти харчування митниця в Празі не вимагає ніяких спеціальних сертифікатів або ліцензій, крім інвойсу та сертифіката походження? Можливо, попросять ще переклад українського сертифіката якості. Неймовірно, але факт. Це європейський підхід до бізнесу: сертифікати потрібні споживачам, а не митниці. Більшість спеціальних сертифікатів вимагають роздрібні мережі, вони хочуть бути впевненими в тому, що ваша продукція безпечна для їх споживачів і їм все одно, що у вас вимагали на митниці. Однак якщо Ви будете проходити добровільну сертифікацію, це може підвищити довіру імпортерів до вас, але не більше. В Європі конкурують не папірцями, а цінами, якістю, маркетингом, сервісом, послугами.

5. Української продукції і послуг дуже важко потрапити на ринок ЄС

Прочитавши те, що написано вище, може скластися враження, що в експорті в Європу немає нічого складного. Але це не так, і це треба розуміти. Конкуренція в ЄС набагато вище, ніж в Україні. Крім того, на деяких ринках вона обчислюється століттями і на них неймовірно важко потрапити. Навіть якщо у Вас інноваційний продукт або найкраща ціна на ринку, будьте готові, що на слово вам ніхто не повірить і потрібно буде доводити. Мало кого буде цікавити історія вашого суперпопулярного бренду в Україні. На жаль, але факт.

І коли ви прийдете до великого імпортера-дистриб'ютору в Берліні з розмовою, мовляв "дивись, Ганс, в Гамбурзі я продаю вже 2 роки, продукція завжди на полицях, ось сторчеки , Давай спробуємо продавати мій товар по всій Німеччині ", можливо, це його зацікавить. І йому не важливо, що за два роки у Вас тільки збитки, йому важливо, що у Вашого товару є історія продажів на конкурентному німецькому ринку і стабільне місце на полицях .

Звичайно, є винятки з цього правила, наприклад, сільськогосподарська продукція (українське зерно дуже затребуване), але їх дуже мало. Для таких винятків у майбутнього експортера повинен бути, як я це називаю, "набір початківця експортера": англомовний сайт, орієнтований на Європу (бажано його просувати за допомогою SEO), англомовний акаунт у Facebook з регулярними оновленнями, сторінка в Linkedin, скайп і електронна пошта з простою адресою. Можливо, саме Ваш товар або послуга і є тим винятком - просто дайте можливість покупцям знайти вас.

Майбутні українські експортери повинні розуміти, що історію торгівлі з ЄС вони будуть писати, що називається, "потом і кров'ю". Нагородою переможцю будуть передбачувані партнери, стабільна і регулярна валютна виручка, відсутність традиційних українських бюрократичних проблем і інші, більш дрібні плюси. Для деяких українських компаній вже сьогодні питання виходу на зовнішні ринки - це питання виживання їх бізнесу.

І невеличкий історичний факт наостанок. У Британії після Другої Світової було гасло для виробництва автомобілів, який актуальний сьогодні для всієї української економіки: "Продавай машини на експорт або помри!".