[Firma medyczna] Zwiększona sprzedaż w medycynie tybetańskiej (x2)

  1. Prolog
  2. Obłożenie naszej kliniki było 3 razy mniejsze niż średnia.
  3. Bez podstaw w marketingu nigdzie, szczególnie w medycynie
  4. Pierwsze kroki były wygięte pod żelazną logiką klienta.
  5. Nie będziemy mieli dość jednego Internetu ...
  6. Facebook dla płatnej medycyny jest najważniejszy.
  7. O budżecie reklamowym w końcu
  8. Bonus ratunkowy na Nowy Rok. Jak zdobyć klinikę nowymi klientami w styczniu?
  9. Więcej liczb na temat „Tybetańskiego lekarza”

Cześć  Dzisiaj jest sprawa dotycząca medycyny prywatnej

Cześć Dzisiaj jest sprawa dotycząca medycyny prywatnej. Opowiem ci, jak podnieśliśmy marketing kliniki medycyny tybetańskiej, jakie etapy przeszły, co zadziałało, a co nie. UWAGA: Klinika, która zostanie omówiona, nazywa się „ Tybetański Doktor ”, Właśnie za jej promocję zaczęliśmy bliżej końca 2014 roku. W tym czasie nie miałem dużego doświadczenia w branży medycznej, z wyjątkiem kilku klinik dentystycznych i aptek.

To było bardzo interesujące zacząć. Po pierwsze, było to ogromne nowe doświadczenie w sprzedaży usług medycznych, a po drugie, chciałem pokazać niektórym sceptykom, że można osiągnąć dobre konwersje w tej branży ...

Tak, można powiedzieć, że teraz jestem ekspertem w tej dziedzinie, ale nie o to chodzi. Zwracamy się bezpośrednio do kliniki, gdzie wszystko się zaczęło i co się zmieniło.

Prolog

To był rok 2014. Jest wiele pracy do zrobienia, organizuję kolejne spotkanie z moimi menedżerami sprzedaży, dystrybuuję DD, analizuję sprzedaż, skrypty, błędy. Normalny dzień pracy.

Rozmowa telefoniczna Odebrałem telefon, aby pokazać moim inteligentnym ludziom całe doświadczenie zdobyte podczas pracy z klientami, a jednocześnie przetestować nowy skrypt sprzedaży. Nie wyobrażałem sobie, że to wezwanie będzie jednym z najważniejszych w moim życiu. Jak możesz nie wierzyć w oznaki losu? Teksty piosenek

Zadzwoń od Piotra. Na drutach Sayan Radnaev, kierownik kliniki „Tibetan Doctor”. Rozmowa okazała się interesująca, skrypt nie był potrzebny, klient nie był tak ciepły, ale gorący. Pracowałem nad darmowym kursem na Direct, napisanym przeze mnie miesiąc temu ...

Wszystko zostało zrobione bardzo szybko. Sayan zamówił mi bilety następnego dnia, zapłacił za audyt hotelowy i biznesowy. Lotnisko. Domodiedowo - Pułkowo. Ciepłe powitanie ze strony stolicy kultury i kierownika kliniki ...

Obłożenie naszej kliniki było 3 razy mniejsze niż średnia.

Audyt przeprowadził to, co mamy.

Kiedyś kwitnąca klinika zamieniła się w pusty pokój, w którym brakowało tylko kłębowiska. Tak, było. Pokój ma 500 m.kw. z dobrą naprawą, przytulną atmosferą, dwoma administratorami i siedmioma lekarzami, najwyższą kategorią. Wszyscy byli zajęci własnym biznesem, który rozmawiał przez telefon, który przeglądał zwykły magazyn Zdorovye, ktoś po prostu „splunął” na sufit.

Jeden nie był. Klienci.

Czym jest „marketing”?

Tak, jaki jest rodzaj marketingu? Odwróć się trochę, aby dodać kolor.

Medycyna tybetańska jest najstarszą metodą leczenia opartą na wiedzy o ludzkiej naturze. Czy mamut nie stał obok. A jeśli oprócz żartów traktaty zaczęły powstawać 4000 lat temu. I często, gdy współczesna medycyna wzruszyła ramionami, Tybetańczyk postawił na nogi. To nie jest PR, to zestawienie faktów z osobistej praktyki.

A jak może tu być marketing? Trudno było nawet nazwać go dziadkiem.

Co mieliśmy?

I mieliśmy reklamy w mediach drukowanych, ulotki, broszury dla klientów, parę filarów, jeden przy wejściu, drugi na deptaku, przymocowany łańcuchem do latarni.

Tak, były też próby uruchomienia reklamy w telewizji i radiu, co oczywiście zakończyło się wyczerpaniem budżetu i zerowym zwrotem. To wszystko.

Z tego bogatego arsenału działało tylko radio i poczta pantoflowa. A ulotki dały niewielką ilość spalin, około 10 000 ulotek rozdało 5 połączeń. A w najlepszym przypadku, gdy wszystkie gwiazdy się spotkają, jeden klient.

Średni miesięczny budżet reklamowy wynosił 60 000 rubli. Kwota nie jest duża, ale biorąc pod uwagę powyższe, została wrzucona do piekarnika. Widzisz, tak, 60 000 rubli rura, nigdzie.

O wiele bardziej efektywne byłoby wypłacanie tych pieniędzy tym samym pacjentom, na których zalecenia pojawili się nowi klienci. Ten rodzaj programu partnerstwa motywacyjnego.

To nie wszystko.

Wszystkie firmy są offline. Obłożenie kliniki wyniosło zaledwie 15%. Przy takim obciążeniu do progu rentowności, jak przed Chinami na żółwiu. Za mało pieniędzy nie jest tym, co czynsz ...

Wynik. Biznes powoli, ale pewnie osuszał kieszeń właściciela. Chociaż słowo powoli w tej sytuacji nie jest odpowiednie.

W przybliżeniu taki obraz był na początku mojej współpracy z Sayanem Radnaevem i kliniką Tybetańskiego Lekarza.

Bez podstaw w marketingu nigdzie, szczególnie w medycynie

Zaczął myśleć o strategii. Następny przejdzie podstawowe rzeczy, które pomogły zrzucić ciężar zadłużenia i rozprostować kolana.

Jak zaczyna się wiersz dowolnego marketera? Oczywiście z analizą grupy docelowej. Nie jestem wyjątkiem. Teraz pokażę nasze dane statystyczne i podam kilka kluczowych pomysłów, które naprawdę mogą pomóc, podstawę i pożywkę dla każdego marketera i biznesmena sprzedającego usługi medyczne.

Pierwszą rzeczą, z którą zacząłem pracę, była analiza istniejącej bazy danych klientów, którzy byli leczeni w klinice przez 10 lat swojej pracy. Nie zagłębię się w utopię, tylko najważniejsze, co naprawdę się liczy.

Według płci okazało się, że w naszym przypadku (w tym procesie liczby będą zaokrąglane do pełnych wartości) 83% kobiet, reszta to mężczyźni. Zrozum priorytet. Pracujemy nad kobietami, nie zapominając o mężczyznach.

Według wieku kobiety:

  • 25 - 35 lat - 5%
  • 35 - 45 lat - 17%
  • 45 - 55 lat - 31%
  • 55 - 65 lat - 28%
  • Powyżej 65 lat - 19%

25 - 35 lat - 5%   35 - 45 lat - 17%   45 - 55 lat - 31%   55 - 65 lat - 28%   Powyżej 65 lat - 19%

Wskaźniki uwzględnione na lata 2013–2014. Jasne jest, że naszą główną grupą docelową są kobiety powyżej 45 roku życia. To jest teoretycznie dla nich i musisz napisać strategię, która sprzedaje tekst, który dotyka ich serc. Tak, ale ...

Patrząc w przyszłość. Jest jeszcze jeden ważny punkt, który wybrałem ze statystyk „Jak dowiedziałeś się o nas”. Około jednej czwartej pacjentów w wieku powyżej 65 lat zostało przywiezionych na leczenie przez ich dzieci, a nawet wnuki.

Nie zostało to zrobione natychmiast, ale po 6 miesiącach pracy z Sayanem. Wcześniej takie statystyki wyglądały jak proste badanie pacjentów. To znaczy, na samym początku, ignorowaliśmy ten moment przez ignorancję. O tym trochę dalej.

Pierwsze kroki były wygięte pod żelazną logiką klienta.

Ok W rzeczywistości, główną rzeczą, którą należało zrobić, zrobiliśmy. Zidentyfikowano odbiorców docelowych. Pozostaje tylko określić siedlisko tej ryby i rzucić tam przynętę. Czyli guru marketingu? Ironia.))

Pierwszą rzeczą, jaką zaplanowałem, było wprowadzenie klasyki gatunku, dwuetapowej sprzedaży. Wtedy ten trend był u szczytu, aw wielu moich innych projektach przyniosłem wysokiej konwersji.

Pozwól mi wyjaśnić dlaczego. Z powyższej historii zdajesz sobie sprawę, że interes mojego klienta nie był w najlepszej fazie. Wielki Kryzys groził w każdej chwili przetoczeniem dzieła życia na asfalt. Potrzebowaliśmy szybkich wyników.

Znacznie łatwiej i szybciej piszesz sprzedawców dla każdej Azji Środkowej, rysujesz na nich strony docelowe i przelewasz ruch z Yandex, Google i Target. Oczywiście etapami. Oczywiście testowanie równolegle innych kanałów i instrumentów.

Kontynuując, zacząłem mapowanie myśli, rysując strategię etapową na rok, ustalając terminy.

Ale plan „Barbarossa” musiał poczekać i przerysować mapę myśli, dostosowując się do pilnej potrzeby klienta, aby najpierw stworzyć stronę. Tylko strona. Konkurenci to mają, ale ja nie. Chcę moją stronę.

Zrobiłem stronę bardzo szybko. W ciągu tygodnia zbudowano główne bloki, zrealizowano projekt, zawartość została wypełniona do minimum, a reklama kontekstowa została uruchomiona. Nie działa Brak połączeń. Bez dogłębnej analizy było jasne, czym jest połączenie.

(Ekran jednej z wcześniejszych wersji witryny nie działa teraz)

A ośmielenie polegało na tym, że kiedy pojawił się w reklamie, potencjał pojawił się na stronie ze sprzedażą tekstu, spojrzał na niego pobieżnie, albo odszedł lub poszedł do sekcji „wrzody”, gdzie szukał tematu, który go martwił.

To wydaje się drobiazgiem. Ale w branży medycznej ciekawostki, jak nigdzie indziej, nie odgrywają kluczowej roli. Pustka w treści tematycznej, wiele luk, niedziałające sekcje, które są w trakcie opracowywania, wszystko to ma negatywny wpływ na konwersję.

Chłód strony został dodany przez brak recenzji.

Podsumowując. Podczas sfilmowania recenzji pisano unikatowe artykuły na popularne tematy, przetestowano różne propozycje dla różnych grup docelowych, dużo czasu zabito.

Nie, nie oznacza to, że wynik pracy był zerowy lub ujemny. Przez pierwsze 2 miesiące obroty wzrosły o 28%. Jednak w związku ze wzrostem kosztów reklamy i marketingu był to spadek w oceanie. Tylko koszt ołowiu z bezpośredniego był szalony - 3500 rubli.

Witryna stopniowo stawała się coraz szersza i gładsza. Dzięki content marketingowi zaczęli rozwijać SEO, nowe pomysły i przydatne narzędzia pozwoliły obniżyć koszt ołowiu do 1400 rubli. Tak, zajęło to prawie rok. Ale w tym momencie mieliśmy już więcej niż jeden kanał do przyciągnięcia klientów.

Z tego, co działało dobrze na stronie i zwiększonej konwersji. Wymienię.

Recenzje, nie można się spierać, zasada dowodu społecznego zawsze działa. Wideo działa najlepiej.

Akcja „Zapisz się na bezpłatną konsultację za 0 rubli zamiast 3000 rubli” i termin na dziś, z licznikiem odliczającym. 1,5 raza zwiększona konwersja ... Próbowałem zrobić to w wyskakującym okienku i na banerze w nagłówku. Pop-up nie działa, w ogóle nie działa. Przetestuj go przez tydzień, a nie jedną odpowiedź.

Usługa LeadBack, choć nie jest to marketing, ale instrument, dodała swoje własne + 10% do skarbonki konwersji.

Kilka słów o stronach docelowych.

Nie porzuciłem mojego początkowego pomysłu sprzedaży dwustopniowej i jak tylko zielone światło zostało podane, natychmiast zacząłem je wprowadzać. Chociaż główne siły miały na celu stworzenie strony, jej promocję i reklamę, równolegle mój copywriter napisał darmowy produkt. Była to książka PR o medycynie tybetańskiej.

Myślę, że zrozumiałeś, że wydarzenia rozwijały się równolegle.

W trzecim miesiącu Sayan Bairovich poddał się. Wynik go nie zadowalał, więc nalegał na dalszy rozwój tylko w płaszczyźnie witryny. Oto zielone światło.

W tym czasie mieliśmy już gorącą książkę gotową na zimnych klientów, wielowarstwowe układy dla kilku rodzajów odbiorców docelowych, ostatnie poprawki pozostały ...
W tym czasie mieliśmy już gorącą książkę gotową na zimnych klientów, wielowarstwowe układy dla kilku rodzajów odbiorców docelowych, ostatnie poprawki pozostały

Chciałbym napisać, że to było pośpieszne, ale nie. Raczej nie tak. Konwersja z lądowań była co najmniej 2 razy wyższa niż z miejsca, znacznie spadły koszty leadów, pisałem o wiele wyżej. Wyślij połączenia.

I tu marketing stoi przed sprzedażą i prawie zranił go w czoło. Cóż, jedno nie może istnieć bez drugiego. A jeśli to możliwe, jest bardzo krzywy, nie wykorzystując nawet 5% możliwości.

Nie będziemy mieli dość jednego Internetu ...

Cofnij się do początku. W trybie offline jego własne życie rozkwitało. Pierwszą rzeczą, którą należało zrobić, było zrzucenie grubego balastu o powierzchni 500 metrów kwadratowych z ramion. liczniki, które dziko pożerały budżet, jedząc co miesiąc ma dużą dziurę.

Tak zrobił kierownik kliniki. Naprawa, przeniesienie, papierkowa robota. 2 miesiące, a zamiast 500 metrów kwadratowych. m 2 razy mniej. W tym zamieszaniu nie zrobiono żadnej pracy z personelem, czego później żałowałem.

Do rzeczy. Dla administratorów szybko stworzono skrypt sprzedaży dla różnych scenariuszy. Lekarze rozmawiali o tym, jak zachowywać się przy pierwszym bezpłatnym przyjęciu, aby klient stał się liderem. Wszystko

Dobra, w trybie offline nie będę długo trzymać. Tylko jeden chip, który właśnie wystrzelił i w najbardziej „martwym miesiącu” dał ogromny wzrost liczby klientów. Możesz zadzwonić do tego wydarzenia-marketingu.

„Dzień otwarty”.

Najważniejsze jest proste. Do przychodni przychodzi osoba, która oprócz darmowej diagnostyki otrzymuje pierwszą sesję leczenia całkowicie za darmo. Wściekła konwersja na poziomie 80%. Oczywiste jest, że po takich konkurentach nerwowo palą.

Facebook dla płatnej medycyny jest najważniejszy.

Szczerze mówiąc, to nie jest długi czas. Facebook okazał się najskuteczniejszą siecią społecznościową dla kliniki Tybetańskiego Lekarza. Obecnie liczba abonentów w grupie wynosi blisko 5000 godzin . To żyjący ludzie, którzy sami przyszli. Bez oszukiwania. Tylko posty i reposty.

Grupa żyje. Ma dobre czytelnictwo i przyzwoitą ilość polubień. 30% wszystkich klientów z tej sieci społecznościowej.

Przez użyteczność. Taki LifeHack.

Ludzie nie lubią klinik, centrów medycznych, stomatologii, firm. To naprawdę nie jest interesujące, nudne, denerwujące i obrzydliwe. Czy jesteś zainteresowany byciem w grupie, na przykład „Alisher Ibragimov's Dentistry” (fikcyjna postać)?

Drugi moment w sieciach społecznościowych. Ludzie nie lubią, gdy mówi się im, co mają robić i jak, udzielają porad, polecają „Aby kto”. Jakaś nieznana, nieznana, wątpliwa postać. Albo znajome, ale nie szanowane.

I trzeci, najważniejszy punkt. Ludzie kochają wskazówki ... od władz.

W moim przypadku, po długich testach, nazwa grupy ” PORADY Tybetańskiego lekarza Doprowadził ją do szybkiego i ożywionego rozwoju.

O budżecie reklamowym w końcu

Zgodnie z wynikami. Dziś nadal pracuję w klinice Tybetańskiego Lekarza. Przygotowujemy się do nowej rundy rozwoju. Testujemy nową witrynę i wprowadzamy inne strategie i narzędzia.

Według numerów. W pierwszym roku działalności zysk wzrósł o 73%. Średni wskaźnik obłożenia kliniki jest 80–85% stabilny, nawet w „martwych dniach”.

Miesięczny budżet reklamowy 300 000 rubli. Wykres dystrybucji wygląda tak.

Kompletną listę prac, które wykonaliśmy, z wyjątkiem najnowszych osiągnięć, na których dokonuję dużego zakładu, można znaleźć w przypadku mojej agencji marketingowej Satur-D, w kierunku S-med-marketing .

W ciągu ostatniego roku spędziłem wiele testów, analiz, badań. W tej dziedzinie otworzyłem nowe możliwości promocji biznesu medycznego przez Internet. Teraz program jest w trybie testowym i można już powiedzieć, że się sprawdził.

Bonus ratunkowy na Nowy Rok. Jak zdobyć klinikę nowymi klientami w styczniu?

Jak zdobyć klinikę nowymi klientami w styczniu

W temacie nadchodzących wakacji istnieje skuteczna funkcja, która może być bardzo przydatna. Prosto z serca odrywa się. Czy możesz go użyć to kolejne pytanie.

Dla wielu, święta Nowego Roku, a następnie przez resztę miesiąca, jest poza sezonem. Nasi ludzie uwielbiają się relaksować i po takim odpoczynku jeszcze półtora miesiąca opamiętają się i przywrócą do pracy. To jest powszechna opinia.

Przechodząc do tematów biznesowych i marketingu. Podczas świąt noworocznych do 80% firm rozłącza lub ogranicza kampanie reklamowe we wszystkich witrynach. Z tego powodu. Czy rozumiesz, co mam na myśli?

Platformy reklamowe działają na aukcji. Ten, kto płaci najwięcej, jest w TOP. Im więcej konkurentów, tym droższa reklama.

Oczywiście, jeśli popyt gwałtownie spadnie, koszty reklamy idą w tym samym kierunku. To jest pierwszy.

Drugi. Jak już powiedziałem, nie wszyscy ludzie ... Nie wszyscy ludzie odpoczywają przez cały Nowy Rok.

Jest to ważny punkt, o którym z jakiegoś powodu wszyscy zapominają lub zabijają. I to jest dla nas dobre. Ponieważ reklama jest znacznie tańsza, a zatem tańsza wartość dla klienta, jest logiczna.

Oto dane dotyczące kosztów aplikacji „przed” i podczas świąt.

Tanie reklamy, o tym samym budżecie, pozwalają generować więcej ruchu przychodzącego i, jak pokazuje praktyka, są najbardziej ukierunkowane, ponieważ liczba awarii spada znacząco.

Choroba jest czymś takim ... nie będzie nigdzie nawet w święta, dopóki jej nie wyleczysz. Łuski są odsiewane, pozostaje więcej tych, którzy naprawdę potrzebują pomocy w tej chwili. I ten ruch jest gorący.

Wniosek: aby styczeń dla Twojej kliniki nie toczył się po pustych korytarzach, inwestuj w reklamę. Pokonaj wszystkie platformy, a będziesz szczęśliwy.

Więcej liczb na temat „Tybetańskiego lekarza”

Święta Nowego Roku i ich posmak mają niewielki wpływ na liczbę odwiedzających Tybetańską Klinikę Lekarską.

Populacja kliniki w 2016 r. Wynosiła w styczniu średnio 85%.

Koszt aplikacji, jak widać z poprzedniego harmonogramu, został zmniejszony o rząd wielkości. Zysk był porównywalny ze średnim miesiącem, pod warunkiem, że styczeń jest o jedną trzecią mniejszy niż liczba dni roboczych.

Oto zmiany kosztu kliknięcia w Yandex. Bezpośrednio na żądanie „leczenie osteochondrozy” od stycznia 2016 r. Do dnia dzisiejszego. Monitorowałem zmiany cen w ciągu roku dla zapytań o wysokiej, średniej i niskiej częstotliwości. Dynamika zmian jest prawie taka sama. Najwyższa cena w grudniu, najniższa - pierwsza dekada stycznia.

Najwyższa cena w grudniu, najniższa - pierwsza dekada stycznia

W momencie pisania tego tekstu koszt kliknięcia wynosił 252,8 rubli. W grudniu najwyższe ceny za kliknięcie. Będzie prawie do Nowego Roku. Wtedy nastąpi gwałtowny spadek.

Wtedy nastąpi gwałtowny spadek

Tak, im więcej osób będzie o tym wiedziało, tym wyższa będzie cena kliknięcia w święta Nowego Roku. Ale nie martw się, zbyt wielu z tych, którzy nawet czytają o przydatności narzędzia, pozostawia go bez uwagi. I nie we wszystkich dziedzinach konkurenci opuszczają rynek. To ja i mój zespół zrobili to dla rynku usług medycznych.

Więcej liczb na zakończenie. Pokażę wam dynamikę zmian w kapitale obrotowym przez 3 lata.

Tak jak w każdej firmie, występują okresy recesji i ożywienia. Dzisiaj, w grudniu, osiągnęliśmy maksymalny wskaźnik obrotów i zysków, nie biorąc pod uwagę faktu, że do końca miesiąca jest jeszcze 8 dni.

Nie mówię, że wystartowaliśmy jako szybki start IT, nie. Ale nasz ruch jest stabilny i zaplanowany.

Dokończ tę myśl. Marketing internetowy jest niezbędny dla nowoczesnego biznesu medycznego. I ważne jest, aby byli zaangażowani w takich profesjonalistów jak ja. Tak, być może to zdanie wydaje się aroganckie, ale gdzie możemy odejść od prawdy.

I więcej. Wygrywa ten, kto działa. Nie mówię, że nadszedł czas, abyś wziął telefon i zadzwonił do mnie. Jestem o nowych narzędziach. W tym miesiącu wprowadziliśmy automatyczne wiadra, czyli w pełni zautomatyzowany system sprzedaży.

Jak pokazują liczby, trend ten nabiera tempa. Ale biznes medyczny jeszcze nie dotarł, dlatego teraz masz wszystkie możliwości, aby wszystko było piękne ...

Aby być kontynuowanym ...

Produkt medyczny to bardzo interesujący produkt do promowania w Internecie. Wyznacz trendy na rynku. Sieci aptek, prywatne sieci medyczne - kocham cię! 🙂

Jak zdobyć klinikę nowymi klientami w styczniu?
Jak możesz nie wierzyć w oznaki losu?
Czym jest „marketing”?
Tak, jaki jest rodzaj marketingu?
A jak może tu być marketing?
Co mieliśmy?
Jak zaczyna się wiersz dowolnego marketera?
Czyli guru marketingu?
Czy jesteś zainteresowany byciem w grupie, na przykład „Alisher Ibragimov's Dentistry” (fikcyjna postać)?
Jak zdobyć klinikę nowymi klientami w styczniu?