1. Пролог
2. Заповнена нашої клініки була в 3 рази менше середніх показників.
3. Без фундаменту в маркетингу нікуди, особливо в медицині
4. Перші кроки загнулася під залізною логікою клієнта.
5. Чи не одним інтернетом ситі будемо ...
6. Facebook для платної медицини, це головне.
7. Про рекламний бюджет в завершенні
8. Бонусний лайфхак до Нового Року. Як забити свою клініку новими клієнтами в січні місяці?
9. Ще цифр по «Тибетському Доктору»

Привіт. Сьогодні кейс про приватну медицину. Я розповім тобі, як ми піднімали маркетинг клініки тибетської медицини, які етапи пройшли, що спрацювало, а що не дуже. УВАГА: Клініка, про яку піде мова, називається « тибетський Доктор », Саме за її просування ми взялися ближче до кінця 2014 року. На той момент великого досвіду в медичному бізнесі у мене не було, за винятком кількох стоматологічних клінік і аптек.

Починати було дуже цікаво. По-перше, це був колосальний новий досвід в продажу медичних послуг, а по-друге, хотілося показати деяким скептикам, що в цьому бізнесі можна досягти хороших конверсій ...

Так, можна сказати, що зараз я фахівець в цій області, проте, не про це мова. Перейдемо безпосередньо до клініки, з чого все починалося і на що перетворилося.

Пролог

Отже, йшов 2014 рік. Роботи благо справа багато, я проводжу чергові збори зі своїми менеджерами по продажах, роздаю ЦУ, аналізую продажу, скрипти, помилки. Звичайний робочий день.

Телефонний дзвінок. Трубку взяв я, щоб продемонструвати своїм розумникам весь накопичений досвід роботи з клієнтами і заодно протестувати новий скрипт продажів. Я й подумати не міг, що цей дзвінок виявиться одним з найважливіших у моєму житті. Як тут не повірити в знаки долі. Лірика.

Дзвінок з Пітера. На дроті Саян Раднаев, керуючий клініки «Тибетський Доктор». Спілкування виявилося цікавим, скрипт не знадобився, клієнт був не те щоб теплим, а гарячим. Спрацював безкоштовний курс по директив, записаний мною буквально місяць назад ...

Все було зроблено дуже швидко. Саян замовив мені квитки вже на наступний день, оплатив готель і аудит бізнесу. Аеропорт. Домодєдово - Пулково. Привітний прийом культурної столиці і керуючого клінікою ...

Заповнена нашої клініки була в 3 рази менше середніх показників.

Ревізія проведена, що ми маємо.

Колись процвітаюча клініка перетворилася в порожнє приміщення, в якому не вистачало тільки перекотиполя. Так все було. Приміщення 500 кв.м. з хорошим ремонтом, затишною атмосферою, два адміністратора і сім лікарів, вищої категорії. Кожен займався своїми справами, хто по телефону спілкувався, хто гортав черговий журнал «Здоров'я», хтось просто «плював» в стелю.

Одного не було. Клієнтів.

Що з «маркетингом»?

Так, який вже тут маркетинг. Трохи відступлю, щоб додати фарб.

Тибетська медицина, це ж найдавніші методики лікування, засновані на пізнанні людського єства. Хіба що мамонт поруч не стояв. А якщо без жартів, трактати стали формуватися ще 4000 років тому. І часто, там, де сучасна медицина розводила руками, тибетська ставила людини на ноги. Це не піар, це констатація фактів з особистої практики.

І який тут міг бути маркетинг? Його навіть дідівським назвати було складно.

Що ми мали?

А мали ми рекламу в друкованих ЗМІ, листівки, брошури для клієнтів, пару штендерів, один на вході, інший на пішохідній зоні, прикріплений ланцюгом до ліхтаря.

Та ще були спроби запустити рекламу на ТБ і Радіо, які, зрозуміло справа, закінчилися зливом бюджету і нульовий віддачею. Ось власне все.

З цього багатого арсеналу працювало тільки радіо і то сарафанне. Та й листівки давали невеликий вихлоп, приблизно на 10.000 розданих листівок 5 дзвінків. І в самому кращому випадку, коли зійшлися всі зірки, 1 клієнт.

Середньомісячний рекламний бюджет становив 60 000 рублів. Сума не велика, але з огляду на вищесказане, вона просто викидає в піч. Розумієш так, 60 000 рублів в трубу, в нікуди.

Набагато ефективніше було б платити ці гроші тим же пацієнтам, за чиїми рекомендаціями прийшли нові клієнти. Така, свого роду, мотиваційна партнерська програма.

Це ще не все.

Весь бізнес в офлайні. Заповнюваність клініки становила всього 15%. При такій завантаженості до точки беззбитковості як до Китаю на черепасі. Грошей не вистачало не те, що на оренду ...

Підсумок. Бізнес повільно, але вірно осушував кишеню власника. Хоча слово повільно при такому розкладі навряд чи доречно.

Ось, приблизно, така картина була на початок моєї співпраці з Саяном Раднаевим і клінікою «Тибетський Доктор».

Без фундаменту в маркетингу нікуди, особливо в медицині

Стали думати над стратегією. Далі підуть фундаментальні речі, які допомогли скинути борговий тягар і розігнути коліна.

З чого починається поема будь-якого маркетолога? Звичайно, з аналізу цільової аудиторії. Я не виняток. Зараз покажу наші цифри по статистиці і дам кілька ключових ідей, які реально можуть стати підмогою, фундаментом і їжею для роздумів будь-якому маркетологу і бізнесменові в продажу медичних послуг.

Перше, з чого я почав свою роботу з аналізу вже наявної бази клієнтів, які пройшли лікування в клініці за 10 років її роботи. Глибоко в утопію вдаватися не буду, тільки основне, що дійсно важливо.

За гендерною поділу виявилося, що у нас (в процесі цифри буду округляти до цілих значень) 83% жінок, решта чоловіки. Зрозумілий пріоритет. Працюємо по жінках, не забуваючи про чоловіків.

За віком жінки:

• 25 - 35 років - 5%
• 35 - 45 років - 17%
• 45 - 55 років - 31%
• 55 - 65 років - 28%
• Старше 65 років - 19%

Показники розглядали за 2013 - 2014 роки. Зрозуміло, що основна наша ЦА - це жінки старше 45 років. Т. е. По ідеї під них і потрібно писати стратегію, що продають тексту, чіпали їх серця. Так, це так, але ...

Забігаючи наперед. Є ще важливий момент, який я вичленував з статистики «Звідки ви про нас дізналися». Приблизно чверть із пацієнтів старше 65 років приводили на лікування їхні діти, і навіть онуки.

Це було зроблено не відразу, а після 6 місяців роботи з Саяном. До цього, така статистика виглядала як простий опитування пацієнта. Т. е. По суті, на самому початку ми проігнорілі через незнання цей момент. Про це трохи далі.

Перші кроки загнулася під залізною логікою клієнта.

Ок. По суті, головне, що потрібно було зробити, ми зробили. Цільову аудиторію визначили. Залишилося тільки визначити місця проживання цієї рибини і закинути туди вудку. Так кажуть гуру маркетингу? Іронія.))

Перше, що я планував зробити, це запустити класику жанру, двох крокові продажу. Тоді цей тренд був на піку, і в багатьох інших моїх проектах приносив високо конверсійних лидов.

Поясню, чому саме так. З вищеописаної історії ти розумієш, що бізнес мого клієнта перебував не в найкращій фазі. Велика депресія загрожувала в будь-який момент закатати справа життя в асфальт. Потрібні були швидкі результати.

Куди вже простіше і швидше написати менеджери з продажу під кожну ЦА, отрисовать Лендінзі і лити на них трафік з Яндекса, Гугла і Таргет мейла. Звичайно, поетапно. Звичайно, тестуючи паралельно інші канали та інструменти.

Виходячи з цього я і почав майндмепіть, малювати поетапну стратегію на рік, ставити дедлайни.

Але планом «Барбаросса» довелося почекати, а майнд карту перемальовувати, підлаштовуючись під термінове бажання клієнта насамперед зробити сайт. Просто сайт. У конкурентів ж він є, а в мене немає. Хочу свій сайт.

Зробили сайт, на дуже швидку руку. За тиждень побудували основні блоки, намальовані дизайн, по мінімуму наповнили контентом і запустили контекстну рекламу. Не працює. Дзвінків немає. Без глибокого аналізу було зрозуміло, в чому косяк.

(Скрін одного з ранніх варіантів сайту, зараз не працює)

А косяк був у тому, що приходячи з реклами, потенціал потрапляв на сторінку з продають текстом, швидким поглядом переглядав її і або йшов, або переходив в розділ «болячки», де шукав волновавшую його тему.

Начебто дрібниця. Але в медичному бізнесі дрібниці, як ніде, відіграють вирішальну роль. Порожнеча в тематичному контенті, безліч прогалин, які не працюють розділів, що знаходяться в розробці, все це негативно позначається на конверсії.

Холодності сайту додавало і відсутність зворотного зв'язку.

Підводячи підсумок. Поки відзняли відгуки, написали унікальні статті на популярні теми, які протестують різні пропозиції для різних цільових груп, час вбили дуже багато.

Ні, це зовсім не означає, що результат роботи був нульовим або від'ємним. За перші 2 місяці оборотку підняли на 28%. Однак на тлі зрослих витрат на рекламу і маркетинг, це була крапля в морі. Одна тільки вартість ліда з директив була шаленою - 3500 руб.

Сайт поступово ставав все ширше, так глаже. За рахунок контент-маркетингу стали просуватися в SEO, нові ідеї і корисні інструменти дозволили знизити вартість ліда до 1400 рублів. Так, на це знадобився майже рік. Але до того моменту ми вже мали не один канал залучення клієнтів.

З того, що добре спрацювало по сайту і підвищило конверсію. Перерахую.

Відгуки, з цим не посперечаєшся, принцип соціального доказу працює завжди. Найкраще працює відео.

Акція «Запишись на безкоштовну консультацію за 0 рублів, замість 3000 руб» і дедлайн сьогодні, з лічильником зворотного відліку часу. В 1,5 рази підвищила конверсію ... Пробували робити її в поп-апі і на банері в хедері. Поп-ап не спрацював, взагалі не спрацював. Тестами його тиждень, жодного відгуку.

Сервіс LeadBack, хоч це не маркетинг, а інструмент, свої + 10% в конверсійну скарбничку додав.

Пару слів про Лендінзі.

Свою первинну задумку про двох крокових продажах я не відпускав і як тільки було дано зелене світло відразу ж почав її впроваджувати. Хоча основні сили були спрямовані на створення сайту, його просування та рекламу, паралельно мій копірайтер писав безкоштовний продукт. Це була піар міні книга про тибетській медицині.

Я думаю, ти зрозумів, що події розвивалися паралельно.

На 3й місяць Саян Баіровіч здався. Результат його не задовольняв, тому наполягати на подальшому розвитку тільки в площині сайту він перестав. Ось він зелене світло.

До цього моменту у нас вже була готова гаряча книга для холодних клієнтів, зроблені макети мультілендінгов під кілька типів ЦА, залишалися останні штрихи ...

Хотілося б написати, ось тут-то і понеслась, так ні. Вірніше не зовсім так. Конверсія з Лендінзі була як мінімум в 2 рази вище, ніж з сайту, вартість лидов значно знизилася, вище писав скільки. Пішли дзвінки.

І ось тут маркетинг зіткнувся з продажами, і трохи лоб собі не розбив. Ну не може одне без іншого існувати. А якщо і може, то дуже криво, не використовуючи і 5% можливостей.

Чи не одним інтернетом ситі будемо ...

Отмотка назад до початку. В офлайні бурхливо розвивалася своя життя. Насамперед, що потрібно було зробити, так це скинути з плечей жирний баласт в 500 кв. метрів, який дико пожирав бюджет, проїдаючи з кожним місяцем в ньому все більшу дірку.

Цим то і займався керуючий клініки. Ремонт, переїзд, оформлення документів. 2 місяці і у нас замість 500 кв. м в 2 рази менше. У цій метушні з персоналом не проводилася ніяка робота, про що я потім сильно пошкодував.

До суті. Для адміністраторів швидко був створений скрипт продажів за різними сценаріями розвитку подій. З лікарями проведена бесіда про те, як вести себе на першому безкоштовному прийомі, щоб зробити з ліда клієнта. Усе.

Гаразд, по Офлайн довго залипати не буду. Одну лише фішку, що вистрілила просто на ура і в самий «мертвий місяць» дала шалений приріст клієнтів. Можна це назвати event-маркетингом.

Зробили «День відкритих дверей».

Суть проста. Людина приходить в клініку, де крім безкоштовної діагностики йому надається перший сеанс лікування абсолютно безкоштовно. Скажена конверсія в 80%. Зрозуміло, що після такого конкуренти нервово курять.

Facebook для платної медицини, це головне.

Тут не довго, чесно. Найефективнішою соцмережею для клініки «Тибетський Доктор» виявився Фейсбук. На сьогодні кількість передплатників в групі наближається до 5 000 ч еловек. Це живі люди, які прийшли самі. Ніякої накрутки. Тільки пости і репости.

Група жива. Має хороший охоплення читачів і пристойну кількість лайків. 30% всіх клієнтів з цієї соціальної мережі.

За корисностям. Такий Лайфхак.

Люди не люблять Клініки, Медичні центри, Стоматології, Компанії. Це реально не цікаво, нудно, набридливо і нудотно. Тобі цікаво складатися в групі, наприклад, «Стоматологія Алішера Ібрагімова» (персонаж вигаданий)?

Другий момент, по соцмережах. Люди не люблять, коли їм говорять: що і як робити, дають поради, рекомендують, «Аби хто». Якийсь невідомий, малознайомий сумнівний персонаж. Або добре знайомий, але не в пошані.

І третій, найважливіший момент. Люди люблять Поради ... від Авторитетів.

У моєму випадку, після довгих тестів, саме назва групи « ПОРАДИ Тибетського Доктора »Привели її до швидкого і живому розвитку.

Про рекламний бюджет в завершенні

За підсумками. На сьогоднішній день я продовжую працювати з клінікою «Тибетський Доктор». Готуємося до нового витка розвитку. Тестим вже новий сайт і впроваджуємо інші стратегії та інструменти.

По цифрах. За перший рік роботи прибуток виріс на 73%. Середня заповненість клініки 80-85% стабільно, навіть в «мертві дні».

Щомісячний рекламний бюджету 300 000 рублей. Діаграма розподілу виглядає таким чином.

Повний перелік виконаних нами робіт, за винятком останніх розробок, на які я роблю велику ставку, можна подивитися в кейсі мого маркетингового агентства Satur-D, в напрямку S-med-marketing .

За останній рік я провів багато тестів, аналізів, досліджень. На цьому терені я відкрив нові можливості інтернет просування медичного бізнесу. Зараз розробки знаходяться в тестовому режимі, і вже можна сказати, проявили себе гідно.

Бонусний лайфхак до Нового Року. Як забити свою клініку новими клієнтами в січні місяці?

Є дієва фішка в тему наступаючого свята, і вона дуже може бути вам корисна. Прям від серця відриваю. Чи зможете ви їй скористатися вже інше питання.

Для багатьох новорічні канікули, а потім і залишки місяці - мертвий сезон. Люблять наші люди відпочити і після такого відпочинку ще місяць, півтора оговтуються і відновлюють працездатність. Таке поширена думка.

Переходячи на бізнес тематику і маркетинг. В період новорічних свят, до 80% компаній відключають, або урізують рекламні кампанії на всіх майданчиках. Саме по вищевказаній причині. Розумієте, до чого я хилю?

Рекламні майданчики працюють за аукціонним типу. Хто більше заплатить, той і в ТОПі. Чим більше конкурентів, тим дорожче реклама.

Очевидно, якщо попит різко падає, вартість реклами направляється в ту ж сторону. Це перше.

Друге. Як я вже говорив, не всі люди ... Далеко не всі люди відпочивають весь період новорічних канікул.

Це важливий момент, про який, чомусь всі забувають або забивають. І це добре для нас. Тому що реклама сильно дешевшає, а значить, дешевшає вартість клієнта, це логічно.

Ось як виглядають цифри по вартості заявок «до» і під час свят.

Низька вартість реклами, при тому ж бюджеті, дозволяє генерувати більше вхідного трафіку і він, як показує практика, найбільш цільової, тому що кількість відмов значно падає.

Хвороба - справа така ... вона нікуди не піде і в свята, поки її не вилікуєш. Лушпиння відсіюється, лишається більше тих, кому дійсно, вже зараз потрібна допомога. І цей трафік розігрітий.

Висновок: щоб місяць січень для вашої клінік не котився перекотиполем по порожніх коридорах, вкладайте гроші в рекламу. Бийте по всіх майданчиках і буде вам Щастя.

Ще цифр по «Тибетському Доктору»

Новорічні свята і післясмак від них мало відбиваються на кількості відвідувачів в клініці «Тибетський доктор».

Наповненість клініки в 2016 році, в січні, в середньому була близько 85%.

Вартість заявки, як видно з попереднього графіка, знижувалася на порядок. Прибуток була порівнянна із середнім місяцем, за умови того, що робочих днів у січні на третину менше.

Ось так виглядають зміни вартості кліка в Яндекс. Директ за запитом «лікування остеохондрозу» починаючи з січня 2016 року і до цього дня. Зміна цін я відстежував протягом року, по високо-, середньо- і низькочастотних запитах. Динаміка зміни у всіх приблизно однакова. Найвища ціна в грудні, найнижча - перша декада січня.

На момент написання цієї частини статті вартість кліка дорівнювала 252,8 рубля. У грудні найвищі ціни на клік. Це буде практично аж до Нового Року. Потім буде різке зниження.

Так, чим більше людей будуть про це знати, тим вище буде ціна за клік в новорічні свята. Однак не варто турбуватися, занадто багато тих, хто навіть прочитавши про корисність інструменту, залишає його без уваги. А також не у всіх сферах конкуренти виходять з ринку. Даний завмер я і моя команда, робили саме для ринку медпослуг.

Ще цифр, на закінчення. Покажу вам динаміку зміни оборотних коштів за 3 роки.

Як в будь-якому бізнесі є періоди спаду і підйому. На сьогоднішній день, в грудні, ми вийшли на максимальний показник по Оборотка і прибутку, це без урахування того, що до кінця місяця ще 8 днів.

Я не кажу, що ми злетіли як швидкий IT-стартап, немає. Але рух наше стабільне і планомірне.

Закінчу такою думкою. Інтернет-маркетинг сучасному медичному бізнесу необхідний. І важливо, щоб ним займалися такі професіонали, як я. Так, можливо, здасться ця фраза зарозумілою, але куди вже подітися від правди.

І ще. Виграє той, хто діє. Я не про те, що вам пора брати телефон і дзвонити мені. Я про нові інструменти. У цьому місяці ми впровадили автоворонкі, т. Е. Повністю автоматизовану систему продажів.

Як показують цифри, цей тренд починає набирати обертів. Але до медичного бізнесу ще не дійшов, тому зараз у вас відкриті всі можливості зробити все красиво ...

Далі буде ...

Медичний продукт - це той продукт, який дуже цікаво просувати в інтернеті. Задавати тренди на ринку. Аптечні мережі, Приватні медичні мережі - я Вас люблю! 🙂