1. пралог
2. Запоўненасць нашай клінікі была ў 3 разы менш сярэдніх паказчыкаў.
3. Без падмурка ў маркетынгу нікуды, асабліва ў медыцыне
4. Першыя крокі заняпаў пад жалезнай логікай кліента.
5. Не адным інтэрнэтам сыты будзем ...
6. Facebook для платнай медыцыны, гэта галоўнае.
7. Пра рэкламны бюджэт у завяршэнні
8. Бонусны лайфхакі да Новага Году. Як забіць сваю клініку новымі кліентамі ў студзені месяцы?
9. Яшчэ лічбаў па «тыбецкага Доктару»

Прывітанне. Сёння кейс аб прыватнай медыцыне. Я раскажу табе, як мы ўздымалі маркетынг клінікі тыбецкай медыцыны, якія этапы прайшлі, што спрацавала, а што не вельмі. УВАГА: Клініка, пра якую пойдзе гаворка, называецца « тыбецкі Доктар », Менавіта за яе прасоўванне мы ўзяліся бліжэй да канца 2014 года. На той момант вялікага вопыту ў медыцынскім бізнэсе ў мяне не было, за выключэнне некалькіх стаматалагічных клінік і аптэк.

Пачынаць было вар'яцка цікава. Па-першае, гэта быў каласальны новы вопыт у продажы медыцынскіх паслуг, а па-другое, хацелася паказаць некаторым скептыкам, што ў гэтым бізнесе можна дасягнуць добрых канверсіі ...

Так, можна сказаць, што цяпер я спецыяліст у гэтай галіне, аднак, не пра гэта гаворка. Пяройдзем непасрэдна да клініцы, з чаго ўсё пачыналася і ў што ператварылася.

пралог

Такім чынам, ішоў 2014 годзе. Работы карысць справу шмат, я праводжу чарговы сход са сваімі мэнэджарамі па продажах, раздаю ЦУ, аналізую продажу, скрыпты, памылкі. Звычайны працоўны дзень.

Тэлефонны званок. Трубку ўзяў я, каб прадэманстраваць сваім разумнікам ўвесь назапашаны вопыт работы з кліентамі і заадно пратэставаць новы скрыпт продажаў. Я і падумаць не мог, што гэты званок апынецца адным з найважнейшых у маім жыцці. Як тут не паверыць у знакі лёсу. Лірыка.

Званок з Піцера. На провадзе Саян Раднаев, кіраўнік клінікі «Тыбецкі Доктар». Зносіны аказалася цікавым, скрыпт не спатрэбіўся, кліент быў не тое каб цёплым, а гарачым. Спрацаваў бясплатны курс па дырэктыў, запісаны мной літаральна месяц таму ...

Усё было зроблена вельмі хутка. Саян замовіў мне квіткі ўжо на наступны дзень, аплаціў гасцініцу і аўдыт бізнесу. Аэрапорт. Дамадзедава - Пулково. Сардэчны прыём культурнай сталіцы і кіраўніка клінікай ...

Запоўненасць нашай клінікі была ў 3 разы менш сярэдніх паказчыкаў.

Рэвізія праведзена, што мы маем.

Калісьці гэта быў квітнеючы клініка ператварылася ў пустое памяшканне, у якім не хапала толькі перакаці-поля. Ды ўсё было. Памяшканне 500 кв.м. з добрым рамонтам, ўтульнай атмасферай, два адміністратара і сем лекараў, вышэйшай катэгорыі. Кожны займаўся сваімі справамі, хто па тэлефоне размаўляў, хто гартаў чарговы часопіс «Здароўе», хтосьці проста «пляваў» у столь.

Аднаго не было. Кліентаў.

Што з «маркетынгам»?

Так, які ўжо тут маркетынг. Трохі адступлю, каб дадаць фарбаў.

Тыбецкая медыцына, гэта ж найстаражытныя методыкі лячэння, заснаваныя на пазнанні чалавечай натуры. Хіба што мамант побач не стаяў. А калі без жартаў, трактаты сталі фармавацца яшчэ 4000 гадоў таму. І часта, там, дзе сучасная медыцына разводзіла рукамі, тыбецкая ставіла чалавека на ногі. Гэта не піяр, гэта канстатацыя фактаў з асабістай практыкі.

І які тут мог быць маркетынг? Яго нават дзедаўскім назваць было складана.

Што мы мелі?

А мелі мы рэкламу ў друкаваных СМІ, улёткі, брашуры для кліентаў, пару штендере, адзін на ўваходзе, другі на пешаходнай зоне, прымацаваны ланцугом да ліхтару.

Ды яшчэ былі спробы запусціць рэкламу на ТБ і Радыё, якія, зразумела справа, скончыліся злівам бюджэту і нулявы аддачай. Вось уласна ўсё.

З гэтага багатага арсенала працавала толькі радыё і тое сарафаннае. Ды і ўлёткі давалі невялікі выхлап, прыкладна на 10.000 раздадзеных улётак 5 званкоў. І ў самым лепшым выпадку, калі сышліся ўсе зоркі, 1 кліент.

Сярэднямесячны рэкламны бюджэт складаў 60 000 рублёў. Сума не вялікая, але ўлічваючы вышэйсказанае, яна проста выкідваюць у печ. Разумееш ды, 60 000 рублёў у трубу, у нікуды.

Значна больш эфектыўна было б плаціць гэтыя грошы тым жа пацыентам, па чыіх рэкамендацый прыйшлі новыя кліенты. Такая, свайго роду, матывацыйная партнёрская праграма.

Гэта яшчэ не ўсё.

Увесь бізнэс у афлайне. Запаўняльнасць клінікі складала ўсяго 15%. Пры такой загружанасці да кропкі бясстратнасці як да Кітая на чарапасе. Грошай не хапала не тое, што на арэнду ...

Вынік. Бізнес павольна, але дакладна асушваў кішэню ўласніка. Хаця слова павольна пры такім раскладзе наўрад ці да месца.

Вось, прыкладна, такая карціна была на пачатак майго супрацоўніцтва з Саянах Раднаевым і клінікай «Тыбецкі Доктар».

Без падмурка ў маркетынгу нікуды, асабліва ў медыцыне

Сталі думаць над стратэгіяй. Далей пойдуць фундаментальныя рэчы, якія дапамаглі скінуць даўгавое цяжар і разагнуць калені.

З чаго пачынаецца паэма любога маркетолага? Вядома, з аналізу мэтавай аўдыторыі. Я не выключэнне. Зараз пакажу нашы лічбы па статыстыцы і дам некалькі ключавых ідэй, якія рэальна могуць стаць дапамогай, падмуркам і ежай для разважанні любому маркетолагу і бізнесмену ў продажы медыцынскіх паслуг.

Першае, з чаго я пачаў сваю працу з аналізу ўжо існуючай базы кліентаў, якія прайшлі лячэнне ў клініцы за 10 гадоў яе працы. Глыбока ў ўтопію ўдавацца не буду, толькі асноўнае, што сапраўды важна.

Па гендэрнай дзяленню аказалася, што ў нас (у працэсе лічбы буду акругляць да цэлых значэнняў) 83% жанчын, астатняе мужчыны. Зразумелы прыярытэт. Працуем па жанчынах, не забываючы пра мужчын.

Па ўзросту жанчыны:

• 25 - 35 гадоў - 5%
• 35 - 45 гадоў - 17%
• 45 - 55 гадоў - 31%
• 55 - 65 гадоў - 28%
• Старэйшыя за 65 гадоў - 19%

Паказчыкі разглядалі за 2013 - 2014 года. Зразумела, што асноўная наша ЦА - гэта жанчыны старэйшыя за 45 гадоў. Т. е. Па ідэі пад іх і трэба пісаць стратэгію, якія прадаюць тэксту, чапаць іх сэрцы. Так, гэта так, але ...

Забягаючы наперад. Ёсць яшчэ важны момант, які я вылучыць з статыстыкі "Адкуль вы пра нас даведаліся". Прыкладна чвэрць з пацыентаў старэйшыя за 65 гадоў прыводзілі на лячэнне іх дзеці, і нават унукі.

Гэта было зроблена не адразу, а па сканчэнні 6 месяцаў працы з Саянах. Да гэтага, такая статыстыка выглядала як просты апытанне пацыента. Т. е. Па сутнасці, у самым пачатку мы проигнорили па няведанні гэты момант. Пра гэта крыху далей.

Першыя крокі заняпаў пад жалезнай логікай кліента.

Ок. Па сутнасці, галоўнае, што трэба было зрабіць, мы зрабілі. Мэтавую аўдыторыю вызначылі. Засталося толькі вызначыць месца, дзе гэтай рыбіны і закінуць туды вуду. Так кажуць гуру маркетынгу? Іронія.))

Першае, што я планаваў зрабіць, гэта запусціць класіку жанру, двух крокавыя продажу. Тады гэты трэнд быў на піку, і ў многіх іншых маіх праектах прыносіў высока канверсійных лидов.

Растлумачу, чаму менавіта так. З вышэйапісанай гісторыі ты разумееш, што бізнес майго кліента знаходзіўся не ў самай лепшай фазе. Вялікая дэпрэсія пагражала ў любы момант закатаць справа жыцця ў асфальт. Патрэбныя былі хуткія вынікі.

Куды ўжо прасцей і хутчэй напісаць продажники пад кожную ЦА, отрисовать лендинги і ліць на іх трафік з Яндэкса, Гугла і таргет мэйл. Вядома, паэтапна. Вядома, тэстуючы паралельна іншыя каналы і інструменты.

Зыходзячы з гэтага я і пачаў майндмэпить, маляваць паэтапную стратэгію на год, ставіць дэдлайну.

Але з планам «Барбароса» прыйшлося пачакаць, а майнд карту перамалёваць, падладжваючыся пад тэрміновае жаданне кліента перш за ўсё зрабіць сайт. Проста сайт. У канкурэнтаў ж ён ёсць, а ў мяне няма. Хачу свой сайт.

Зрабілі сайт, на вельмі хуткую руку. За тыдзень пабудавалі асноўныя блокі, отрисовали дызайн, па мінімуму напоўнілі кантэнтам і запусцілі кантэкстную рэкламу. Не працуе. Званкоў няма. Без глыбокага аналізу было зразумела, у чым вушак.

(Скрін аднаго з ранніх варыянтаў сайта, зараз не працуе)

А вушак быў у тым, што прыходзячы па рэкламе, патэнцыял трапляў на старонку з прадаўцам тэкстам, беглым позіркам перачытваў яе і альбо сыходзіў, альбо пераходзіў у раздзел «болькі», дзе шукаў што хвалявала яго тэму.

Быццам бы дробязь. Але ў медыцынскім бізнэсе дробязі, як нідзе, гуляюць вырашальную ролю. Пустата ў тэматычным кантэнце, мноства прабелаў, якія не працуюць раздзелаў, якія знаходзяцца ў распрацоўцы, усё гэта негатыўна адбіваецца на канверсіі.

Халоднасці сайту дадавала і адсутнасць водгукаў.

Падводзячы вынік. Пакуль адздымалі водгукі, напісалі унікальныя артыкулы на папулярныя тэмы, якія пратэставалі розныя прапановы для розных мэтавых груп, час забілі вельмі шмат.

Не, гэта зусім не значыць, што вынік працы быў нулявым або мінусавым. За першыя 2 месяцы оборотку паднялі на 28%. Аднак на фоне ўзрослых выдаткаў на рэкламу і маркетынг, гэта была кропля ў моры. Адна толькі кошт Ліда з дырэктыў была шалёнай - 3500 руб.

Сайт паступова станавіўся ўсё шырэй, ды гладчэй. За кошт кантэнт-маркетынгу сталі прасоўвацца ў SEO, новыя ідэі і карысныя прылады дазволілі знізіць кошт Ліда да 1400 рублёў. Так, на гэта спатрэбіўся амаль год. Але да таго моманту мы ўжо мелі не адзін канал прыцягнення кліентаў.

З таго, што добра спрацавала па сайце і павысіла канверсію. Пералічу.

Водгукі, з гэтым не паспрачаешся, прынцып сацыяльнага доказы працуе заўсёды. Лепш за ўсё працуе відэа.

Акцыя «запішам на бясплатную кансультацыю за 0 рублёў, замест 3000 руб» і дэдлайн сёння, са лічыльнікам зваротнага адліку часу. У 1,5 разы падвысіла канверсію ... Спрабавалі рабіць яе ў поп-апе і на банеры ў хедэры. Поп-ап не спрацаваў, наогул не спрацаваў. Тэст яго тыдзень, ніводнага водгуку.

Сэрвіс LeadBack, хоць гэта не маркетынг, а інструмент, свае + 10% у канверсійных скарбонку дадаў.

Пару слоў пра лендингах.

Сваю першапачатковую задумку аб двух крокавых продажах я не адпускаў і як толькі было дадзенае зялёнае святло адразу ж пачаў яе ўкараняць. Хоць асноўныя сілы былі скіраваныя на стварэнне сайта, яго прасоўванне і рэкламу, паралельна мой копірайтэр пісаў бясплатны прадукт. Гэта была піяр міні кніга пра тыбецкай медыцыне.

Я думаю, ты зразумеў, што падзеі развіваліся паралельна.

На 3-й месяц Саян Баирович здаўся. Вынік яго не задавальняў, таму настойваць на далейшым развіцці толькі ў плоскасці сайта ён перастаў. Вось ён зялёнае святло.

Да гэтага моманту ў нас ужо была гатовая гарачая кніга для халодных кліентаў, зробленыя макеты мультилендингов пад некалькі тыпаў ЦА, заставаліся апошнія штрыхі ...

Хацелася б напісаць, вось тут-то і панеслася, да нет. Дакладней не зусім так. Канверсія з лендингов была як мінімум у 2 разы вышэй, чым з сайта, кошт лидов значна знізілася, вышэй пісаў колькі. Пайшлі званкі.

І вось тут маркетынг сутыкнуўся з продажамі, і ледзь лоб сабе не Разбіў. Ну не можа адно без другога існаваць. А калі і можа, то вельмі крыва, не выкарыстоўваючы і 5% магчымасцяў.

Не адным інтэрнэтам сыты будзем ...

Отмотка назад да пачатку. У афлайне бурна развівалася сваё жыццё. Перш за ўсё, што трэба было зрабіць, так гэта скінуць з плячэй тоўсты баласт у 500 кв. метраў, які дзіка пажыраў бюджэт, праядаючы з кожным месяцам у ім усё вялікую дзірку.

Гэтым то і займаўся кіраўнік клінікі. Рамонт, пераезд, афармленне дакументаў. 2 месяцы і ў нас замест 500 кв. м у 2 разы менш. У гэтай мітусні з персаналам не праводзілася ніякая праца, пра што я потым моцна пашкадаваў.

Да сутнасці. Для адміністратараў хутка быў створаны скрыпт продажаў па розных сцэнарах развіцця падзей. З лекарамі праведзена гутарка аб тым, як паводзіць сябе на першым бясплатным прыёме, каб зрабіць з Ліда кліента. Ўсё.

Добра, па АФЛАЙН доўга заліпаць не буду. Адну толькі фішку, што стрэліла проста на ўра і ў самы «мёртвы месяц» дала шалёны прырост кліентаў. Можна гэта назваць event-маркетынгам.

Зрабілі «Дзень адчыненых дзвярэй».

Сутнасць простая. Чалавек прыходзіць у клініку, дзе акрамя бясплатнай дыягностыкі яму прадастаўляецца першы сеанс лячэння абсалютна бясплатна. Шалёная канверсія ў 80%. Зразумела, што пасля такога канкурэнты нервова паляць.

Facebook для платнай медыцыны, гэта галоўнае.

Тут не доўга, шчыра. Самай эфектыўнай соцсеть для клінікі «Тыбецкі Доктар» апынуўся Фэйсбук. На сёння колькасць падпісчыкаў у групе набліжаецца да за 5 000 ч Чалавек. Гэта жывыя людзі, якія прыйшлі самі. Ніякай накруткі. Толькі пасты і репост.

Група жывая. Мае добры ахоп чытачоў і прыстойнае колькасць лайкаў. 30% усіх кліентаў з гэтай сацыяльнай сеткі.

Па карысна. Такі лайфхакі.

Людзі не любяць Клінікі, Медыцынскія цэнтры, стаматалогіі, Кампаніі. Гэта рэальна не цікава, сумна, надакучліва і ванітна. Табе цікава складацца ў групе, напрыклад, «Стаматалогія Алішэра Ібрагімава» (персанаж выдуманы)?

Другі момант, па соцсетях. Людзі не любяць, калі ім кажуць: што і як рабіць, даюць парады, рэкамендуюць, «Абы хто». Нейкі невядомы, малазнаёмы сумніўны персанаж. Ці добра знаёмы, але не ў пашане.

І трэці, самы важны момант. Людзі любяць Саветы ... ад аўтарытэтам.

У маім выпадку, пасля доўгіх тэстаў, менавіта назва гурта « САВЕТЫ Тыбецкага Доктара "Прывялі яе да хуткага і жывому развіццю.

Пра рэкламны бюджэт у завяршэнні

Па выніках. На сённяшні дзень я працягваю працаваць з клінікай «Тыбецкі Доктар». Рыхтуемся да новага вітка развіцця. Тэсты ўжо новы сайт і ўкараняем іншыя стратэгіі і інструменты.

Па лічбах. За першы год працы прыбытак вырасла на 73%. Сярэдняя запоўненасць клінікі 80-85% стабільна, нават у «мёртвыя дні».

Штомесячны рэкламны бюджэт 300 000 рублёў. Дыяграма размеркавання выглядае такім чынам.

Поўны пералік праробленых намі работ, за выключэннем апошніх распрацовак, на якія я раблю вялікую стаўку, можна паглядзець у кейсе майго маркетынгавага агенцтва Satur-D, у кірунку S-med-marketing .

За апошні год я правёў шмат тэстаў, аналізаў, даследаванняў. На гэтай ніве я адкрыў новыя магчымасці інтэрнэт прасоўвання медыцынскага бізнесу. Цяпер распрацоўкі знаходзяцца ў тэставым рэжыме, і ўжо можна сказаць, праявілі сябе годна.

Бонусны лайфхакі да Новага Году. Як забіць сваю клініку новымі кліентамі ў студзені месяцы?

Ёсць дзейсная фішка ў тэму надыходзячага свята, і яна вельмі можа быць вам карысная. Прям ад сэрца адрываю. Ці зможаце вы ёй скарыстацца ўжо іншае пытанне.

Для многіх навагоднія вакацыі, а затым і рэшткі месяца - мёртвы сезон. Любяць нашы людзі адпачыць і пасля такога адпачынку яшчэ месяц, паўтара прыходзяць у сябе і аднаўляюць працаздольнасць. Такое распаўсюджанае меркаванне.

Пераходзячы на ​​бізнес тэматыку і маркетынг. У перыяд навагодніх святаў, да 80% кампаній адключаюць, альбо уразаюць рэкламныя кампаніі на ўсіх пляцоўках. Менавіта па вышэйпаказанай прычыне. Разумееце, да чаго я хілю?

Рэкламныя пляцоўкі працуюць па аўкцыённаму тыпу. Хто больш заплаціць, той і ў ТОПе. Чым больш канкурэнтаў, тым даражэй рэклама.

Відавочна, калі попыт рэзка падае, кошт рэкламы накіроўваецца ў той жа бок. Гэта першае.

Другое. Як я ўжо казаў, не ўсе людзі ... Далёка не ўсе людзі адпачываюць ўвесь перыяд навагодніх вакацый.

Гэта важны момант, пра які, чамусьці ўсе забываюць або забіваюць. І гэта добра для нас. Таму што рэклама моцна таннее, а значыць, таннее кошт кліента, гэта лагічна.

Вось як выглядаюць лічбы па кошту заявак «да» і падчас святаў.

Нізкі кошт рэкламы, пры тым жа бюджэце, дазваляе генераваць больш ўваходнага трафіку і ён, як паказвае практыка, найбольш мэтавай, таму што колькасць адмоў значна падае.

Хвароба - справа такое ... яна нікуды не сыдзе і ў святы, пакуль яе не вылечыш. Шалупіна адсяецца, застаецца больш тых, каму сапраўды, ужо цяпер патрэбна дапамога. І гэты трафік разагрэты.

Выснову: каб месяц студзеня для вашай клінікі не каціўся перакаці-полем па пустых калідорах, ўкладайце грошы ў рэкламу. Біце па ўсіх пляцоўках і будзе вам щастье.

Яшчэ лічбаў па «тыбецкага Доктару»

Навагоднія святы і послевкусіе ад іх мала адбіваюцца на колькасці наведвальнікаў у клініцы «Тыбецкі доктар».

Напоўненасць клінікі ў 2016 годзе, у студзені, у сярэднім была парадку 85%.

Кошт заяўкі, як відаць з папярэдняга графіка, зніжалася на парадак. Прыбытак была параўнальная з сярэднім месяцам, пры ўмове таго, што рабочых дзён у студзені на траціну менш.

Вось так выглядаюць змянення кошту кліка у Яндэкс. Дірект па запыце «лячэнне астэахандрозу» пачынаючы са студзеня 2016 года і па сённяшні дзень. Змена коштаў я адсочваў на працягу года, па высока-, сярэдне-і нізкачашчынным запытам. Дынаміка змены ва ўсіх прыкладна аднолькавая. Самая высокая цана ў снежні, самая нізкая - першая дэкада студзеня.

На момант напісання гэтай частцы артыкула кошт кліку была роўная 252,8 рубля. У снежні самыя высокія цэны на клік. Гэта будзе практычна аж да Новага Году. Потым будзе рэзкае зніжэнне.

Так, чым больш людзей будуць пра гэта ведаць, тым вышэй будзе кошт кліка ў навагоднія святы. Аднак не варта турбавацца, занадта шмат тых, хто нават прачытаўшы аб карыснасці інструмента, пакідае яго па-за ўвагай. А таксама не ва ўсіх сферах канкурэнты выходзяць з рынку. Дадзены замер я і мая каманда, рабілі менавіта для рынку медпаслуг.

Яшчэ лічбаў, у зняволенне. Пакажу вам дынаміку змены абаротных сродкаў за 3 гады.

Як у любым бізнэсе ёсць перыяды спаду і пад'ёму. На сённяшні дзень, у снежні, мы выйшлі на максімальны паказчык па оборотка і прыбытку, гэта без уліку таго, што да канца месяца яшчэ 8 дзён.

Я не кажу, што мы ўзляцелі як хуткі IT-стартап, няма. Але рух наша стабільнае і планамернае.

Скончу такой думкай. Інтэрнэт-маркетынг сучаснаму медыцынскаму бізнесе неабходны. І важна, каб ім займаліся такія прафесіяналы, як я. Так, магчыма, здасца гэтая фраза пагардлівай, але куды ўжо падзецца ад праўды.

І яшчэ. Выйграет той, хто дзейнічае. Я не пра тое, што нам пара браце тэлефонён І тэлефанаваць мне. Я пра Новыя інструментах. У гэтым месяцы мы ўкаранілі автоворонки, т. Е. Цалкам аўтаматызаваную сістэму продажаў.

Як паказваюць лічбы, гэты трэнд пачынае набіраць абароты. Але да медыцынскага бізнесу яшчэ не дайшоў, таму зараз у вас адкрыты ўсе магчымасці зрабіць усё прыгожа ...

Працяг будзе…

Медыцынскі прадукт - гэта той прадукт, які вельмі цікава прасоўваць у інтэрнэце. Задаваць трэнды на рынку. Аптэчныя сеткі, Прыватныя медыцынскія сеткі - я Вас люблю! 🙂