3.3 Promocja towarów na rynek.

3.3.1. Środki promocji.

W ramach promocji towarów na rynku należy rozumieć stosowanie różnych metod, dzięki którym sprzedawca może przekonać kupującego do zakupu tego produktu. Produkty promocyjne związane z przyjmowaniem to:

• informowanie konsumentów o produkcie (gdzie można kupić towary, jaka jest jego cena i inne informacje o cechach produktu);
• wiara w zalety produktu, motywacja do zakupu tego produktu;
• przypomnienie produktu wymagane do stymulowania dodatkowego popytu.
  Istnieją następujące sposoby promowania produktów na rynku:

Sprzedaż osobista (osobista) Jest to regularny kontakt sprzedającego z konsumentem. Sprzedawca, obsługując klienta, musi poinformować go o wszystkich niezbędnych informacjach o produkcie, o tym, jak go prawidłowo używać. Reklama. Jest to płatna wiadomość o produktach dystrybuowanych za pośrednictwem mediów. Reklamy mają na celu wezwanie do zakupu produktu. Reklama składa się z dwóch głównych części: części tekstowej i części graficznej reklamy. Reklama musi przekazywać niezbędne informacje, być przekazywana wystarczającą liczbę razy, promować sprzedaż produktów, generować przychody pokrywające koszty jej tworzenia. Public relations Sukces większości firm sprzyja korzystnym relacjom ze społeczeństwem. Oznacza to, że konieczne jest utrzymanie dobrych relacji z miejscową ludnością, sponsorami, agencjami rządowymi, mediami. Większość konsumentów preferuje firmy o dobrej reputacji, którym udało się stworzyć korzystny wizerunek szanowanej firmy. Promocja sprzedaży. To narzędzie zwiększa skuteczność reklamy i sprzedaży osobistej (osobistej). Promocja sprzedaży obejmuje następujące czynności:

• zachęcać sprzedawców do dobrej pracy;
• stosowanie specjalnych zniżek do ceny przy słabej sprzedaży towarów;
• dystrybucja bezpłatnych próbek nowych produktów;
• bezpłatna aplikacja małej pamiątki na produkt;
• organizacja wystaw;
• kwestia kuponów, które umożliwiają zakup towarów ze zniżką;
• konkursy i loterie.

Serwis Zadowolenie klienta, wysoka jakość obsługi klienta może zagwarantować nowe zamówienia w przyszłości. Serwis tworzy zaufanie do firmy. Przykładem jest ustalenie okresu gwarancyjnego towarów, możliwość zwrotu lub wymiany towarów, wyeliminowanie usterek. Tworzenie pozytywnej opinii publicznej. Ta metoda to bezpłatna wiadomość o firmie lub jej produktach za pośrednictwem mediów. Na przykład przemówienie przedstawiciela firmy w telewizji lub radiu, konferencja prasowa.

3.3.2. Reklama.

Producent w gospodarce rynkowej z reklamą i innymi metodami promocji sprzedaży stara się uzyskać przewagę nad konkurentami. Sukces firmy zależy nie tylko od wielkości kapitału początkowego, ale także od jakości komunikacji biznesowej. Rodzaje komunikacji biznesowej są zupełnie inne. Należą do nich: konferencje, wystawy, seminaria, prezentacje, konferencje prasowe, wywiady, okrągłe stoły, lunche biznesowe, negocjacje. Ale najbardziej podstawowym typem komunikacji jest reklama. Celem reklamy - zwiększenie udziału rynkowego producenta towarów i zwiększenie lojalności konsumentów wobec produktu. Oznacza to, że firma ma nadzieję przesunąć krzywą popytu w prawo i jednocześnie zmniejszyć elastyczność cenową. Reklama to odwołanie producenta sprzedającego lub jego przedstawicieli do potencjalnego nabywcy-konsumenta. W połowie lat 90. rynek reklamy w USA oszacowano na 250 miliardów dolarów rocznie (potroił się w ciągu ostatnich 10 lat); we Francji w wieku 30 lat; miliard dolarów (potrojenie nastąpiło w ciągu 7 lat); w Rosji 1 miliard dolarów, ale potrojenie nastąpiło w ciągu dwóch lat. Obroty rosyjskiego rynku reklamowego w 1996 r. Wzrosły o 10% w porównaniu z 1995 r. I wyniosły 1,1 - 1,5 mld dolarów. W tym samym czasie obroty w telewizji osiągnęły 344 miliony USD, prasa około 700 milionów USD, a reklama zewnętrzna około 80 milionów USD („Reklama” Utkin EA). Istnieją różne rodzaje odwołań reklamowych: informacyjne, przypominające, obrazowe. Można również wyróżnić reklamy społeczne, odnoszące się do wartości ludzkich (ochrona środowiska, zdrowie itp.). Reklama informacyjna zwraca uwagę konsumenta na informacje o producencie, produkcie i jego właściwościach, sposobach zakupu towarów lub uzyskiwania dodatkowych informacji. Ostatecznym celem reklamy informacyjnej jest stworzenie lub zwiększenie sprzedaży produktów. Przypomnienie reklamy powoduje efekt stałej obecności na rynku, przyczynia się do rozpoznawania firmy lub produktu. Przypomnienie reklamy ma na celu wsparcie sprzedaży produktów, zwłaszcza w okresach spadku stóp wzrostu. Reklama wizerunkowa ma na celu zatwierdzenie wizerunku firmy lub produktu w reprezentacji rzeczywistych lub potencjalnych konsumentów. Cele reklamowe, a tym bardziej cała kampania reklamowa muszą być jasno określone, muszą być wyrażone ilościowo i terminami. Głównymi nośnikami reklamy są media (media).
Prasa może być podzielona na:

• gazety codzienne, które z kolei można podzielić na biznes, rozrywkę, centralne i lokalne; cotygodniowe publikacje są również podzielone na biznes, społeczno-polityczne i tematyczne;
• ilustrowane miesięczne publikacje o charakterze głównie popularno-naukowym lub rozrywkowym;
• publikacje techniczne i profesjonalne;
• publikacje reklamowe i informacyjne mogą być bezpłatne, mają symboliczną lub bardzo realną cenę.

Głównymi czynnikami wpływającymi na wybór publikacji są obieg i wielkość sprzedaży, publiczność, wizerunek publikacji i jej cykl życia (dla gazet codziennych - dwa dni, dla publikacji tygodniowych - 10 dni, dla gazet miesięcznych - około 50 dni), współczynnik obiegu (średnia czytniki pojedynczych kopii). Ważne miejsce zajmuje reklama w telewizji. Wadą reklamy w telewizji jest to, że informacje są słabo zapamiętywane, a obfitość jednostek reklamowych denerwuje konsumentów, co zmniejsza skuteczność reklamy telewizyjnej. Znacznie opóźnia się w stosunku do radia telewizyjnego.
Reklama zewnętrzna odgrywa dużą rolę:
plakaty, stojaki, billboardy, tablice, a także direct-mail (bezpośrednie materiały reklamowe). Pozycja pośrednia między reklamą w mediach a promocją sprzedaży zajmuje reklama w punkcie sprzedaży (RMP), która stanowi średnio 5% budżetu marketingowego firmy. Obejmuje: działania informacyjne samego sklepu (plakaty, plakaty, panele, taśmy wideo, reklamy radiowe), techniki stosowane przez producenta (stojaki, stojaki, systemy wideo, wózki, zapachy), wspólne działania producentów i sprzedawców (mundury pracowników, ekspozycje, pojemniki, opakowania i inne materiały opakowaniowe). Tworząc budżet reklamowy, obejmuje wydatki na tworzenie materiałów reklamowych i ich umieszczenie w mediach, a także związane z tym koszty administracyjne (wynagrodzenia pracowników działu reklamy lub opłaty konsultantów). Zgodnie z innym podejściem powstaje ujednolicony budżet marketingowy, który obejmuje wydatki na badania (średnio około 15% całkowitych wydatków), promocję sprzedaży (średnio około 50%), reklamę (około 30%) i public relations ( około 5%).

1 - koszty badań;
2 - koszty promocji sprzedaży;
3 - koszty reklamy;
4 - wydatki na public relations.

3.3.3. Kanały dystrybucji towarów.

) - zestaw sposobów promowania towarów od producenta do konsumenta Rodzaje kanałów dystrybucji towarów:

1. Producent -> konsument. Ten kanał jest bezpośrednią, bezpośrednią sprzedażą towarów przez producenta konsumentowi końcowemu. Na przykład prywatna piekarnia sprzedaje swój chleb we własnym sklepie.
2. Producent -> detalista -> konsument. W tym przypadku producenci najpierw sprzedają swoje towary sprzedawcom detalicznym, którzy następnie odsprzedają towary konsumentowi końcowemu. Najczęściej ten kanał służy do sprzedaży ubrań.
3. Producent-> Hurtownik -> Sprzedawca -> Konsument. Ten kanał dystrybucji nadaje się do sprzedaży sprzętu gospodarstwa domowego.
4. Producent -> agent sprzedaży (broker) -> hurtownik -> sprzedawca -> konsument. Ten kanał dystrybucji jest wykorzystywany w branżach, w których sprzedaż towarów jest prowadzona przez specjalistów.

liczby punktów sprzedaży towarów, kosztów dystrybucji, stopnia kontroli nad przepływem towarów przez kanały. Kanały dystrybucji towarów:

3.3.4. Transport.

Dystrybucja towarów obejmuje następujące koszty: koszty transportu, koszty przechowywania, koszty administracyjne, inne koszty dystrybucji.

Koszt transportu produktów stanowi znaczną część całkowitych kosztów dystrybucji. Wybierając rodzaj transportu, firma kieruje się następującym zadaniem - aby osiągnąć najbardziej efektywny sposób dystrybucji jako całość przy minimalnych kosztach. Transport może mieć znaczący wpływ na sprzedaż towarów. Im szybciej firma dostarcza swoje towary, tym większa jest przewaga nad konkurentami.
Rozróżnia się następujące rodzaje transportu:

1. Ładunek, samochód. Ten typ jest najczęściej używany. Zaletą tego rodzaju transportu jest możliwość transportu ładunku na autostradach w dowolnym momencie, możliwość dostarczenia ładunku od drzwi do drzwi. Wadą jest nieefektywność transportu ciężkich i masywnych towarów, takich jak metal lub węgiel.
2. Transport kolejowy. Ten rodzaj transportu charakteryzuje się zdolnością do transportu cięższych i bardziej zróżnicowanych ładunków. Wadą jest jednak to, że niemożliwe jest dostarczenie towarów dokładnie do konsumenta przez tory kolejowe.
3. Transport wodny. To najtańsza forma transportu. Ten typ dostarcza głównie towary takie jak ropa naftowa, węgiel, ruda, bawełna i drewno. Wadą jest to, że statki płyną powoli, a loty nie są częste. Może mu również towarzyszyć nadmierne koszty związane z dostawą towarów do portu, z uszkodzeniem towarów.
4. Transport lotniczy. To najszybszy środek transportu. Wadą są ograniczenia dotyczące wielkości i wagi ładunku. Ponadto lotniska są zlokalizowane w niektórych miejscach, loty zależą od warunków pogodowych.
5. Rurociągi Ten rodzaj transportu służy do dostarczania benzyny, gazu ziemnego, węgla lub wiórów drzewnych w ciekłym medium. Ale ten transport jest bardzo powolny.

Transport może mieć ogromny negatywny wpływ na środowisko: hałas samolotów i samochodów, emisja gazów, niszczenie lasów w celu budowy dróg, zanieczyszczenie oceanów i mórz w wyniku uszkodzenia tankowców przewożących ropę itp.